あなたはどのタイプ?営業スタイル3パターンとは?

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営業は業種によって営業マンによって、様々なスタイルが存在しますが、大きく3つのスタイルに分類されます。今回はその代表的なパターンである「御用聞き営業」「商品提案型営業」「解決策提示型営業」の3つを取り上げてご紹介します。

あなたはどのスタイルでしょうか?営業スタイルの違いを理解し、あなたの営業スタイルがどうあるべきか、参考にしてみてください。

 

御用聞き営業

御用聞き営業とは…

 

「営業マンが定期的に顧客を訪問し注文を受け、納品する」

「顧客から呼び出され、注文を受け、納品する」

 

というスタイルのことです。

「ちわ~!三河屋で~す!」でおなじみ、あの「サブちゃん」がまさにこのスタイルですね。

この御用聞き営業(ルート営業ともいう)というスタイルは、地域密着型のビジネスに多くみられ、お店とお客様との間の信頼関係で成り立っており、「呼べば必ず来てくれる!」「ちゃんと配達してくれる」といった安定感・安心感を持ってもらえる営業スタイルです。

この場合、正直なところ何もしなくてもある程度の注文がころがり込んでくるわけで、非常に良いように感じますが、デメリットもあります。ある一定の決まった売り上げは見込めますが、現状維持にとどまってしまい、なかなか増益が見込みづらいという点です。また、同じエリア内に競合会社が現れると、価格競争や納期競争に巻き込まれることがあります。ネットショップの台頭などは、非常に脅威となることでしょう。

 

商品提案型営業

商品提案型営業とは…

 

「顧客に対し商品の紹介・宣伝を積極的に行っていく」

 

という営業スタイルです。

顧客から注文があった商品以外のものを、営業担当者から宣伝して歩くわけです。

サブちゃんで考えるなら、磯野家を訪問して注文された商品とは別に、「今日は小田原産の高級かまぼこが入りました~。お酒のつまみにいかがですか~。」と、いきなり懐からかまぼこを取り出して、商売を始めてしまうかもしれません。

 

この営業スタイルは、新製品、キャンペーン商品、季節商品の拡販などには向いていて、一定の成果を上げることができると思われます。「ちょうど、おかずがもう1品足りなかったからよかったわ」などと、他のお店で買おうかと思っていた、というニーズを先取りすることができます。他社に営業の機会を奪われるのを防ぐ効果も期待できます。

しかしその一方、デメリットもあります。紹介する商品が顧客の興味を引く商品であったり、ニーズのタイミングが合ったものであればいいのですが、そうでない場合には“しつこい押し売り”と捉えられてしまい、企業のイメージを悪くすることがあります。また、扱う商品が全く売れなかった場合には不良在庫を抱えることにもなります。大量に積まれた消費期限の切れたかまぼこって、考えたくないですよね。

 

課題解決型営業

課題解決型営業とは…

 

「顧客の課題を聞きだし、解決策を提案することで自社品の宣伝につなげる」

 

という営業スタイルです。

商品を提案するのではなく、解決策を提案することがメインの営業です。その解決をはかる目的で、商品を購入してもらうわけです。つまり、顧客との会話の中から「困っていること」を探り出し、それに対する解決策を提案することで、自社製品の購入につなげる、というスタイルです。この場合、商品の押し売りにはならないので、顧客は喜んで商品を購入し、営業マンも感謝されるでしょう。

しかし、難点もあります。「顧客ごとの課題をリサーチ」するのが、非常に難しいのです。サブちゃんと磯野家のように信頼関係のある間柄であれば、困っていることを聞き出すのは簡単でしょう。しかし、初対面の営業担当者に対しては、悩みやすぐに打ち明けてくれるケースは少ないでしょうし、BtoBの場合では相手の事情やニーズを探るのはより難しくなると思います。何度か訪問する中で顧客との距離を縮めることができれば、課題解決の糸口を探ることができるかもしれません。

 

ただ、このスタイルは上手くいけば、顧客から多大な信頼を得ることができるため、非常に良好な関係を築くことができますね。営業は人と人とのやり取りですから、「モノを売る」以前に、人として良好な関係を築けるかどうかはとても大切なことです。

 

あなたは、どのタイプだったでしょうか?「この業種にはこのタイプ!」というような正解はありません。色々な要素を織り交ぜながら、自分のスタイルを見つけていくことが大事です。それぞれのメリットデメリットを踏まえて、今後の営業活動の参考にしてみてください。

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