セールスフォース運用の重要ポイント~インテリア業界と病院の意外な共通点~

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インテリア業界最大手である、「サンゲツ」は機能性壁紙などのCMでおなじみの方も多いかもしれません。
しかし、この「サンゲツ」がセールスフォースによる社内改革を行ったのをご存知でしょうか。そして、そのような改革を行った「サンゲツ」のセールスフォースの使い方と、ある「病院」での使い方に共通点があるのをご存知でしょうか。
両社のセールスフォースの使い方は、セールスフォースをうまく運用していく上で非常に重要なポイントを示しています。
では、まず、「サンゲツ」のセールスフォースの使い方から見ていきましょう。
「サンゲツ」は、セールスフォース導入以前、社内改革を行うために「社員の行動基盤となるプラットフォームを再構築」する必要があることに気づきます。その目的を果たすために、セールスフォースを利用し始めました。
セールスフォースを用いた社内改革は、遠隔地との結びつき、工数・資源削減によって、利益が創出されました。これは、セールスフォースの導入が功を奏したといえます。
次に、ある「病院」、「人工透析内科 柴垣医院 自由が丘」のセールスフォースの利用法を見てみます。
「人工透析内科 柴垣医院 自由が丘」では、新規拠点を構え、雇用数を増やしていこうという流れの中で、セールスフォースの導入を考え始めました。
導入後、新規拠点と既存拠点の情報共有・一括管理ができることや、会議の時間の節約になったことがメリットとして上げられています。これらのメリットから、効率化が進み、「きめ細やかな医療を提供」できるようになったといいます。

こうした二つの活用事例が共通している点は、以下の三点です。
①目的を明確化してからの導入
②複数拠点も一括管理していること
③何かを削減していること

①目的を明確化してからの導入
「サンゲツ」での導入目的は、社員の行動の基盤を作ることにありました。一方、「人工透析内科 柴垣医院 自由が丘」での目的は、新規拠点との連携や雇用の拡大に対処することでした。
このように、両社とも明確な目的持って導入していることがわかります。そして、その目的を達成するためのツールとして、セールスフォースを利用し続けたことが、成功ポイントだったと考えられます。
反対に、セールスフォースの運用がうまくいかなかったという海外の事例では、「セールスフォースを入れること自体が目的化していた」というケースが少なくありません。
したがって、セールスフォースは「明確な目的を達成するためのツール」という認識をしておくべきでしょう。

②複数拠点を一括管理していること
「サンゲツ」はもちろん、「人工透析内科 柴垣医院 自由が丘」も2拠点ではありますが、複数拠点を管理しています。
これを可能にしているのが、セールスフォースの「リアルタイム同期」と「情報の一元管理」です。この二点は、セールスフォースの強みでもあり、これを活かせた企業ほど成功に繋がっています。
たとえば、複数の事業所が毎月本社(本拠点)に上げるレポートを待たなくとも、リアルタイムに各事業所の動向を把握できるので、売上が大幅に落ちたりすれば、その時点で対処することも可能なのです。
経営、という視点でいえば、「リアルタイム同期」と「情報の一元管理」というメリットを、上手く活かそうという姿勢が重要でしょう。

③「何か」を削減していること
「何か」を具体的にいうと、「時間」「お金」「資源」「労働力」などが挙げられます。この4つのどれもが、経営時の障壁となりうるものだといえます。
なので、これらを削減できているというのは、そのまま経営の効率化を示しているともいえます。
つまり、セールスフォースを利用して上記のうちの「何か」を削減するという目的は、妥当な目的といえるでしょう。
この「何か」を削減するという観点からいえば、セールスフォースの運用がうまくいってない企業は、もしかしたら、「何か」を削減することで成果を出すかもしれません。
セールスフォース導入時は、「売上を増やす」や「新しいシステムを構築する」という拡大・増加に目的をおく企業が多いです。
ですが、その目的を掲げて上手くいかない場合は、反対に、「何か」を削減するという観点からセールスフォースを利用してみるといいでしょう。

 

これら三点が、「サンゲツ」と「人工透析内科 柴垣医院 自由が丘」の共通点であり、セールスフォース運用のポイントだといえます。
しかし、ここに挙げた以外にも、まだまだ多くのポイントが存在します。
セールスフォースを上手く活用できている企業すべてに共通することは、「常にセールフォースの活用の道を考えている」ことです。
数個のポイントだけで、運用が成功していくものではなく、それらがいくつも積み重なって、ようやく実になります。
多機能で、なんでも出来るツールだからこそ、使う側がしっかりと取り組んでいかなければならない
のです。

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