セールスフォース利用の際に出てくるハードル

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セールスフォースを導入した多くの企業の声を聴くと、ある共通の問題を抱えていることがわかりました。セールスフォースを導入したら、効率化がどんどん進むというビジョンを持っていたはずの経営者が、導入後「こんなはずではなかった」と嘆くケースは多く聞かれます。

その問題の原因はどこにあるのでしょうか。今回は、その中の一つである、「営業が使いこなせない」という事態について探っていきます。

 

問題点:営業が使いこなせない

SFAは営業支援のツールですので、セールスに導入する場合、営業部門の活用がかなり大切になります。

その一方で、営業部の現場では「セールスフォースって何?」と首をかしげてセールスフォースに触れない、または、最低限の必須項目だけ入力して終えるような現状が存在します。

営業部門では、それまで慣れ親しんできた手法があったりするので、セールスフォースを「売り上げが伸びるから」といって急に導入しても、どうしても活用が進まないのは、当然のことでしょう。

 

3つの解決策

営業部に活用してもらうためには、使い方のレクチャーだけではなく、サポートもしていく必要があります。しかし、アプローチするべき箇所は、スキル的な問題よりも使おうとしない姿勢ではないでしょうか。

もちろんスキルをつければ、かつての方法よりも断然効率が上がるため、使おうとしない姿勢はなくなるでしょう。しかし、スキル的な問題を抱えている営業がかつての手法を捨ててまで、スキルアップに取り組むのでしょうか。こう考えると、最初に働きかけるべきなのは、使おうとしない姿勢であることが言えます。

具体的にどのように働きかけるかというと、方法は3つあります。
3つとは、①トップダウン的手法②インセンティブ的手法③セールスフォースイベントに参加する手法、が挙げられます。

 

①トップダウン的手法

これが一番汎用的な手段だといえます。会社の上部からセールスフォースを使用するように正式に指示をする、または、上位の人間が率先して使用し、その姿を下の者に見せるというものです。このアプローチだと新たな費用もかからないですし、どのような企業でも実行可能だといえます。

 

②インセンティブ的手法

これは、セールスフォースを使用した者にインセンティブを与える手法です。インセンティブは金銭である必要はなく、昇進のカギになるなど企業に応じて様々な工夫をしていくと良いでしょう。セールスフォースを使用した者というラインでは目標設定が低すぎるという場合は、活用方法などを公開する場を社内で設けることで、良かった者にインセンティブを与えるというのも一つの手法だといえます。

 

③セールスフォースイベントに参加する手法

これはモチベーションアップの上で有効な方法なのです。セールスフォースのイベントで得られるイニシアティブは相当なもので、それは規模の大きさや出演ゲストを見てもわかります。実際に参加した人からは「来年も必ず参加したい」という声が聞かれ、中には「来年は出展者として参加したい」と意気込みをあらわにする人も存在します。セールスフォースを使用してみようというきっかけになる可能性は十分にありますし、継続のためのモチベーション維持にもつながるでしょう。

 

上記のように3つの解決策を述べてきましたが、まだまだこの課題を解決するための解決方法はあるでしょう。ですが、その際、この3つの解決策はその解決策を見つけるためのきっかけとなる可能性もあります。
従って、これら3つを基本的な解決策として、心に留めておくことが重要だといえるでしょう。

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