セールスフォースの導入を成功させるポイント

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現在、売り上げを上げるためにセールスフォースの導入を開始する人が増えてきています。しかし、その分、導入してもうまくいかない人が増えてきています。

うまくいく人とうまくいかない人の差はどこにあるのでしょうか。

今回は、セールスフォース導入の成功を示すポイントを三つご紹介いたします。

 

①現在の会社の問題を分析する

売り上げが上がるというセールスフォースのCMを目にした方もいるのではないでしょうか。その情報について調べると、大手企業が続々と導入している事例や、町工場でも飛躍的な成長を遂げた事例が出てきます。そういうインパクトから、セールスフォースを導入する企業がいるかもしれません。

しかし、「他社が導入したからウチも」という考えは非常に危険です。導入に成功している企業は、「自社の問題を明確化したうえで、解決のために使っている」という点ですべて共通しています。

例えば、キャノンマーケティングジャパンでは、導入以前からCRMツールを利用していましたが、担当者の引き継ぎなどの際に、緊急度や重要度の低い情報が抜け落ちてしまうということが存在していたといいます。この問題を解決するために、キャノンマーケティングジャパンはセールスフォースを導入したのです。そして、問題を解決して、結果は成功におさまりました。

このように、導入する際には社内の問題を明確化して、分析しておくことが重要です。

 

②新しい課題を発見していく

導入以前の問題が解決すれば、それで満足していては、セールスフォースを継続して使用していく理由がなくなります。それではあまりにもったいないでしょう。
問題は解決をしたら、また新しく出てくるものです(セールスフォースを導入したから、という意味ではなく、問題の発生に際限がないという定説のことです)。そのような問題を解決し続けるために、セールスフォースを使用していくべきでしょう。

継続的に利用することを念頭に置いておくことが、セールスフォースの導入を成功に導くといえます。

 

③社内の人間の協力を得ておくこと

セールスフォースをうまくいかせないという方から多く聞かれるのは、「営業が使ってくれない」や「担当部門だけ使えばよい」という声です。社内からの事前の承認を得ていないと、いざ導入をしても使ってもらえない現状があり、使いたい人だけが使えばよいという雰囲気がでてくるようです。

ユーザが入力しないと意味をなさないので、社内の人間から協力を得ておくことは必須であるといえます。
キャノンマーケティングジャパンも、最初はIT部門や経営者層を納得させることに注力したようです。

協力してもらうためには、エンドユーザが入力しやすいような環境・仕組みを作っておくことも重要でしょう。協力を得続けるためにも、協力してくれるきっかけ作りにも、エンドユーザの立場に立つことは重要なのです。

 

上記三点のポイントを一言でまとめると、「導入前の確認と導入後のことを考えておくこと」です。
「何のために活用するのか」「誰が使うのか」を考えたうえで、「問題が解決した後、どのように使っていくのか」という展望することが、セールスフォース導入を成功させるのです。

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