「一つに絞る」ランチェスター戦略を支えるSFAツール

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もともと、戦争の損害量を計算する数式「ランチェスターの法則」から

ビジネスに転用されているのが、「ランチェスター戦略」です。

実は、このランチェスター戦略を営業に用いる時、

SFAツールが非常に役立つことをご存じでしょうか。

 

本記事では、

ランチェスター戦略を簡潔に解説しつつ、「SFAがなぜ活用できるのか」をご紹介します。

 

【ランチェスター戦略の基本】

ランチェスター戦略では、以下2通りの企業に分けてから、練る必要があります。

 

①シェアや売り上げなどにおいて、群を抜いている企業

②シェアや売り上げなどにおいて、まだまだ他と競い合っていかなければならない企業

 

いわゆる「強者」と「弱者」に分けて、各々の立ち位置にふさわしい戦略を立てていくのです。

それぞれにふさわしい戦略を簡潔にまとめると、以下のようになります。

 

他社の模倣をし、自社の強みで戦う

②まずは、「一つ」のもの、場所、人、企業に絞って戦う

 

このように、①「強者」は、周囲の良いところを吸収し、

自社の「抜群の強み」を活かして戦っていくことが目指されます。

反対に、②「弱者」の場合、あらゆる面で上位の企業と戦うのは困難なため、

まずは「一つ」に絞って、上位企業に負けない強みを創ることが目指されます。

 

【一つに絞る戦略を採ると、営業はどう動くのか】

「一つ」に絞る戦略は、例えば以下のようなものが挙げられます。

 

■「営業エリア」を関東圏から東京都内の1か所に絞る

→移動エリアが狭くなるので、営業効率が高まる

 

■「ターゲット」を女性から20代女性にだけ絞る

→ターゲットがより明確になるので、営業効率が高まる

 

この場合、営業の動きは今までよりもはるかに効率的になり、

商談の確度も高くなると期待できます。

 

しかし、実のところ、

「一つに絞る」戦略で営業を効率化するには、営業の管理が不可欠です

 

【ランチェスター戦略にSFAが活かせる理由】

ランチェスター戦略の②「一つ」に絞る戦略は、いわゆる「弱者」の採る戦略です。

まず、「強み」を創ることが最初の目的なので、

徹底的に「一つ」のことを分析して、その「一つ」にアプローチをかける必要があります。

 

しかし、「弱者」という立場上、使えるリソースは「強者」より少ないことでしょう。

そこで、上記のように「営業」を効率化させる必要性が出てくるのです。

営業を効率化させれば、「強者」のアプローチにも対抗できる体制が出来ます

 

営業支援ツールであるSFAがランチェスター戦略と絡むのは、

この「営業効率化」においてです。

SFAを利用することにおける大きなメリットは、下記の通りです。

 

■経営者が営業社員のリアルな動きを見て、適正配置ができる

■営業部長が営業社員の活動にリアルタイムで指示が出せる

■営業社員同士がリアルタイムで情報を共有できるので、チームセリングに強くなる

 

このように、管理側が「攻め時」に「攻めたい箇所」を把握し、指示が出来るので、

商談の確度が高まり、真に営業を効率化することができます。

ランチェスター戦略において、SFAツールは「机上の空論」にさせないための武器ともいえるのではないでしょうか。

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