中小企業こそ活用したいSFA!

SFA-201607-7

 

SFAとは…

S:sales

F:force

A:automation

の略で、営業支援システムのことです。

営業にまつわる様々な業務を効率化してくれるツールです。

 

ここ最近、日本でも導入が進んでいる企業が増えているSFAですが、欧米に比べるとまだまだ浸透していないのが現状です。

そのSFAですが、中小企業にこそ、導入をおすすめしたい理由があるのです。

 

なぜ、中小企業がSFAを導入すべきなのか?

 

現在日本には約380万社の中小企業があります。その割合は全企業数の99.7%になります(経済産業省 2016年度版 中小企業白書より)。

これだけ多くの企業がある中で、ライバル企業に差をつけ、生き残りをかけていかなければなりません。

 SFA201607-7-2

限られた資本と人材の中で、効率よく利益を上げる仕組みを構築する一つの方法がSFAの導入です。

 

営業では、実際に社外で顧客と商談を行うフィールドセールスと、社内においてリードの分析や管理、内勤的な営業を行うインサイドセールスという部門に分業することが効率的であるということは、すでに紹介しました。

大きな企業では、人材も豊富で分業が可能になるケースもあるでしょう。しかし、中小企業では、そのような余裕がない場合もあるはずです。

SFAはインサイドセールスに関わる様々な業務を肩代わりしてくれるのです。

SFAによってもたらされる業務メリットの一例はこのようなものがあります。

 

  • 膨大なリードの管理
  • リードの分析
  • 名刺管理
  • スケジュール・日報の入力簡略化
  • 商談プロセス・情報の管理・共有      など

SFAの導入により現在のマンパワーのままで、さらに営業効率を改善することができるようになります。セミナー後のリード管理や、お問い合わせの一次対応など、SFAは頼れる縁の下の力持ちになってくれるでしょう。

 

 

注目すべきは情報の共有力!

 

SFAの導入によってもたらされるメリットで特に注目してもらいたいのが「プロセス・情報の共有」です。

商談のプロセスや、成功事例(失敗事例)などの顧客情報は、担当の営業担当者の資料やパソコンに入っているという会社がほとんどではないでしょうか?

ミーティングの時に社内で共有し合ったり、上長への報告を行ったりしていると思いますが、こういった情報を、いつでもだれでも社内の人なら見ることができるよう、共有していくことが営業の質を高めるためには、非常に重要です。

成功事例は、クロージングに行き詰まっている他の営業担当者のヒントになりますし、失敗事例は、社内で共有することでリスクマネジメントになります。

ミーティングなどで一度は共有した情報であっても、紙の資料はすぐにどこかに行ってしまいますし、正確に記憶にとどめておくことは難しいものです。

 

SFAの導入によって、いつでもそのような情報が共有できる環境を作ることで、各営業担当者がケースバイケースで参考にできる情報がどんどん社内に蓄積されていくことになります。

 

 

営業担当者の管理にも役立つ!

 

営業担当者を管理する管理職の立場からもメリットがあります。

管理というと「こいつサボってるな?」とか、そういうことに目を向けるような感じがしますが、そこだけに注目しているわけではありません。(もちろんそれも分かりますが…)

各営業担当者が、どこまで商談が進んでいるのかがSFAに反映されるので、状況確認が非常に簡単になります。すると、どこで行き詰まっているのか、どのようなフォローをしてあげればいいのか把握しやすくなりますよね。タイミングよく、適切なフォローを入れてあげることで、契約の取りこぼしがなくなります。

 

また、それぞれの案件を抱えている各営業担当者の特徴も分かってきます。商談のプロセスのうちどこが苦手でどこが得意なのかも見えてきます。各営業担当者の特徴をとらえて、担当の顧客を決めたり、お互いの営業をフォローし合ったり、一つでも多くの契約を取るための色々な戦略が立てられるようになるでしょう。

 

どんどん事業を拡大し、利益をアップさせていくには、今まで以上に案件を抱えていかなければなりません。今までのエクセルや紙の資料で管理していたのでは、情報の鮮度が落ちてしまいますし、人的なミスも生まれます。

SFAは低コストで、中小企業でも手軽に始められる営業支援ツールといえます。すでに、ある程度の営業体制が確立している企業においても、まだまだ伸び代はあるのではないでしょうか?

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