営業の仕事、SFAでどう変わる?

SFA-201608-8

SFAとは…

S:sales

F:force

A:automation

の略、つまり「営業支援システム」と略すのが一般的です。分かりやすくいえば、営業にまつわる様々な業務を効率化してくれるツール、と考えれば良いでしょう。

 

では実際、SFAが営業の何を支援してくれるのか。今回はこれを考えてみたいと思います。

 

営業の仕事は、バラエティに富んでいる

 

営業業務って、かなり幅広いですよね。例えば大企業であれば、それぞれを分担することもあるかもしれません。しかし中小企業の場合、営業の専任に割ける人員の数には限りがありますので、「企業としての営業活動」の業務のうち、様々な部分を兼任していくことが重要となりそうです。

営業業務の一例をあげると、次のようになるでしょうか。

 SFA-201607-8-2 

このうち、特に黄色い丸がついている「商談」や「見積もり(についての説明)」などは、営業担当者が中心となり、人対人の対面で進めていく内容となることが一般的だと思います。 

しかし、情報分析やターゲティング、アポイントを取る、契約に関する書類の作成や契約後の書類の管理などは、必ずしも営業担当者本人が行う必要はなく、ある程度はシステム化することで、他の人でも代行できますし、ITが代行することも可能です。

中でも、情報分析のような「顧客とのコネクションの第一歩」に関係する部分は、むしろ手作業で色々行うのではなく、ITの力をフル活用する方が、早くて確実なデータ分析を行うことができるでしょう。ここで手が空いてきた営業担当者を、より多くの顧客との商談・対面での打合せなどに、シフトしていけば良いわけです。

 

世の中の中小企業が求めるものとは

 

現在、日本国内にはおよそ381万社の「企業」がありますが、そのうちの380万社はいわゆる「中小企業」です。これらの多くは今後、企業として生き残っていくために、何を求めているのでしょうか。

例えば、日本政策金融公庫 総合研究所が公表している「中小企業景況調査」によると、中小企業は「経営基盤の強化に向けて注力する分野」として、

  • 営業・販売力の強化
  • 人材の確保・育成
  • 販売価格引き上げ、コストダウン  ※以上、複数回答可

を挙げているところが多いようです。中でも「人材の確保・育成」に関しては、ここ数年、増加傾向にあります。その一方で、「販売価格引き上げ、コストダウン」を挙げる中小企業は、減少傾向にあります。つまり、これ以上「利益を下げていく」ことよりも、より営業力を強化したい、そのためには優秀な人材の確保・育成が急務である、という状況にあることが分かりますね。 

では、中小企業にとっての今後の不安要素は何でしょうか。上記と同じ調査結果からピックアップしてみます。

  • 国内の消費低迷・販売不振(72.6%)

を挙げた中小企業が最も多いのですが、次点は

  • 人材の不足、育成難(51.0%)  でした。

国内の消費については、1中小企業が努力したところで、大きく何かが変わるわけではありませんが(ここは、国に頑張って頂く部分です)、2番目に多かった「人材の不足、育成難」は、1中小企業の中でも、頑張ればある程度の結果が出るものかもしれません。

しかし、闇雲に努力をしても、そうそう簡単に優秀な人材は育ちません。だからこそ、「経営基盤の強化に向けて努力したい」分野として、人材の確保・育成がピックアップされているのではないでしょうか。

 

中小企業の課題を解決するには

 

さて、中小企業にとっての課題と、それに向けてのやるべきことが見えてきましたが、では、限られた資本と人材の中で、効率よく利益を上げる仕組みはどうやって作り出せばよいでしょうか。 

まず、営業強化を目指すために、社内で行うべき営業に関する業務を上げてみます。

  • 情報分析、ターゲティング(膨大なリードの管理)
  • アポイントをとる
  • 商談、情報交換、見積もり提示
  • 交換した名刺の管理
  • スケジュール管理
  • 日報の入力(簡略化)
  • 商談プロセス・情報の管理・共有      など

もし、社内の業務をIT化することで業務効率をアップさせるとしたら、どれが適切でしょうか。

答えは、太字のものすべてです。

 

先ほども「実際の商談や見積もりに関する説明等は、人対人の対面で行うべき」と述べていますが、逆に考えれば、それ以外はすべてIT化することが可能なのです。それを可能にするのが、SFA(S:sales F:force A:automation)であり、まさに営業業務を支援するツールと考えればよいでしょう。

 

 

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