営業を動かす PDCAの極意1

201605-01-01

企業の中で、ヒト・モノ・カネを動かすとき、その根底にはPDCAサイクルがあります。今回は、誰でも一度は聞いたことがある(であろう)PDCAサイクルをおさらいしてみます。

 

PDCA ソラで言えますか?

PDCAとは、あちこちでイヤと言うほど目にするかもしれませんが、次の4つのコトバが組み合わさったものです。

  • P : Plan              
  • D : Do  
  • C : Check
  • A : Action

ではこれを、日本語に直してみます。

  • P : 計画
  • D : 実行
  • C : 確認
  • A : 対策

では、それぞれの過程において、自分自身がどう行動すべきか、ソラでいえますか?

これは、自分の職種や立場によって少しずつ変わりますので、営業という目線で考えてみましょう。おおよそはこの様な感じになると思います。

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それぞれをもう少し細かくみてみます。

 

Plan = 計画

まずは計画。何事も、行き当たりばったりでは上手くいきません。企業の中にも、いつまでに何をどうする?というKGIやKPIなどの目標値があると思いますので、それに向けて自分が何をすればよいのか、じっくりと計画を立てます。

また、顧客とのアポが取れたら、今度はそのアポに向けて、自分が準備することを検討し、具体的な計画を立てます。

 

Do = 実行

次に実行。Planで立てた計画に基づき、いつまでに何をするか、スケジューリングをします。自分だけではできないこと、社内の稟議が必要なことなどは、上司や同僚などのスケジュールを確認しながら、無理のない計画を立てます。

そして実行。顧客との面談や商談に臨みます。

 

Check = 確認

次に確認。これまでの自分の行動は正しかったのか、その結果としてどうだったのか、自己分析だけではなく、客観的な視点で考えることも必要です。

 

Action = 対策

最後に対策。次の一手として何をすべきか、を考えます。もし、満足のいく結果にならなかったときや、計画通りにものごとが進まなかったときは、その予防策もあらかじめ考えておきます。そして、次の計画へつなげていきます。

 

頭では分かっているものの…

PDCAサイクルは、状況に合わせて細かい部分は変わってきますが、さまざまなところで必要となる考え方です。

では、この中でもっとも頭を悩ませるべきところはどこでしょうか。

営業職であれば、Actionの部分だと思います。

綿密な計画を立てること、それに基づいて実行すること、結果を振り返ることも重要ではあります。しかし、じゃあ次はどうするか?これをじっくり考えることで、次のPDCAサイクルに対し、具体的な戦略が見えてくるのではないでしょうか。

 

でも、実際に営業職として忙しく働いていると、このAction の部分は結構おざなりになることがあります。

次の計画、次の実行に追いやられてしまうと、目先の「やること」には気づくのですが、その先にある「目標」や「目的」がぶれてしまい、これまでの行動に対する軌道修正が難しくなるのです。

それでは、売れるものも売れなくなってしまいますね?

 

小さなことでもPDCAサイクルの考え方が生きる

人は、どんなに小さなことでも、無意識のうちに「計画」「実行」「確認」「対策」という行動をとっています。

例えばコンビニにお茶を買いに行くことを想定します。

この場合、目標は「一定時間内にお茶を買うこと」であり、そのために「どこのコンビニにいくか?」という計画を立てます。どの経路を通るか?も計画の1つです。

コンビニに着いたら、「冷蔵庫からお茶を出す」「会計をする」という行動を実行します。

「希望のお茶が買えたか」「希望する時間内に買えたか」これが確認です。でも希望のお茶が無かったらどうでしょう?以外と時間がかかってしまったことも反省点です。

その場合は、「今度は違う銘柄のお茶があるところに行く」あるいは「もっと早く行ける道を通る」などの対策を考えます。

すると、次にお茶を買いに行くときには、「希望する銘柄のあるコンビニへの最短ルートを探す」というところから、次のサイクルが始まるのです。

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