営業アシスタントは人か?ITか?営業をうまく回すコツ

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 汗をかきながら大きなカバンを持って街を歩いている営業マン、大型駐車場に車を止めて昼寝をしている営業マン、よく見かけますね。営業の仕事ってホントしんどいと思います。

お客様とのアポイントをとり、面会のための資料の準備を行い、面会し、帰社して日報をまとめ…時には取引先との食事会もあったりなどなど。

「今月は○○件訪問しろ」「売り上げ○百万円を目指せ」など、会社からのノルマの追及も厳しいものがあります。

 

ざっくりとですが、営業の仕事内容をあげてみましょう。

  • 市場の分析
  • 顧客管理
  • 営業計画の作成
  • アポイント
  • 資料作成
  • 面会
  • アフターフォロー
  • 日報
  • 経費精算
  • 社内会議
  • 企画の立案  などなど

 

ざっとあげただけで、これだけ出てきました。

営業にとってメインになるのは「顧客と面会し、話をする」という仕事ことです。しかし、その他にもこれだけ多くの業務を抱えていれば、疲れ切って昼寝もしたくなってしまいますね。

ちょうどこんな風に。

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では、営業担当者が顧客と有意義な面会ができるようにどのような体制を会社として構築していけばよいのでしょうか?

 

営業アシスタントの活用

 

営業という仕事はある意味、特殊技能だと僕は考えています。誰にでも簡単にでき、期待される効果を上げられるものではないからです。

顧客と面会し、納得して頂いて商品やサービスを購入して頂くわけですから、営業担当者には、顧客と面会することに特化してもらうことが、会社としてのメリットにつながります。

 

では、営業担当者が外回りに注力できる環境を整えるのにはどうしたらよいでしょうか?

それは、営業マンでなくてもできる仕事は、内勤専門の社員や、ITシステムが代行できる部分は代行させることで、営業マンの業務を軽減していけばよいのです。

 

大手企業では、人材も豊富にいますし、独自のシステムを開発して運営し、すでに業務を効率化しているところも多いと思います。では、中小企業ではどうでしょうか?

中小企業では、営業マンの業務軽減のためにアシスタントを追加で雇う余裕のない会社も多いのではないでしょうか?結果的に、多くの業務を営業担当者が抱え込み、負担を強いられているケースが多いと考えられます。

 

 

中小企業の味方!営業支援ツールSFA

 

大手企業のように豊富に人材がいなくても、多額の資金をかけて独自のシステムを導入しなくても、営業の効率化を図れるツールがあります。それがSFAです。

SFAとは…

S:sales

F:force

A:automation

の略で、営業支援システムのことです。

SFAによって、営業担当者が苦労していた様々な業務が効率化され、仕事の管理がしやすくなります。具体的にどんなことができるようになるかというと…

 

  • 顧客のデータベース化…顧客に蓄積されていくデータを一元管理できる
  • 数字の可視化や集計…目標や計画の進捗などが管理しやすい
  • 商談管理…商談の履歴や進行具合を管理でき、社内で共有できる   など

 

この他にも、業務内容によって様々な機能を備えており、高額な独自のシステムを開発せずとも、中小企業でも手軽に導入可能なツールがあるのです。

導入にかかる費用は、人を一人雇うより安く上がる可能性がありますが、その作業能力は人力をはるかに超えているのです。

 

欧米では導入が進んでいるSFAですが、日本ではまだまだ普及が進んでいません。2013年頃のある民間調査会社の調査によると、SFA(およびCRM)の導入率は、1割にも満たない程度です。「今後導入したい」という意向で調べても、2割程度です。

しかし、日本国内に380万社あるといわれる中小企業にとって、ライバル企業に差をつけ、生き残っていくためには、今後、SFAの導入を視野に入れて、社内業務の見直し・改善を図ることが必要となってくるでしょう。

 

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