営業マネジメントのコツ5カ条

201605-04-1

企業の中には、営業担当者を管理する立場の方がいますよね。営業部の部長とか、社員が少ない企業ならもっと上の立場の人とか。

その立場からみると、どうしてもマネジメントしにくいタイプの営業っていませんか?今回は、そんなちょっと困った営業職へのマネジメントについて、考えてみます。

 

使いにくい営業はどんなタイプ?

多分、営業職の本人は頑張ってはいるのだろうけど、なかなか「売上」という成果に結びつかない……。いったい何が悪いのか、これを見極めて良い方向に導くのが上手な営業管理=マネジメントです。

「コイツ、使いにくい」と思う営業って、例えばこんなタイプではありませんか?

  • 毎日、何をしているのかが分からない
  • どこに行っているのか分からない
  • 誰とどんな話をしているのかが分からない
  • そもそも、結果が出ていない

やや極論ではありますが、こういうタイプの営業こそ、きちんとマネジメントする必要があります。

 

何をマネジメントするか?

諸説いろいろあるとは思いますが、一番重要なのは次の5つではないでしょうか。

  • 目標、目的
  • 行動計画
  • 行動実績
  • 案件(プロジェクト)
  • モチベーション

それぞれをもう少し細かく考えてみます。

 

目標、目的

これは、企業としての目標となるKGI、それに向けた中期的な目標のKPIにも通じるものです。

日々の行動に対しても、例えば「明日は◇◇さんとの商談がある」ならば、その準備として「今日は●●を終わらせたい」という、小さいけれど達成すべき目標が出てきます。

 

行動計画

目標/目的から導き出される、その人なりの行動スケジュールのことです。

例えば、「今日は●●を終わらせたい」のであれば、「△時までに××を調べる」とか、「社内の▲さんと打ち合わせ」なども、計画の中に入ります。

 

行動実績

計画を立てたのであれば、それに対する実績や評価も考える必要があります。

打合せの予定などは、時間が過ぎれば「終了した」ことになってしまいますが、「今日は●●を終わらせたい」が達成できたのかどうか、今の進捗はどうかなど、ある程度のポイントで記録を残しておくと、全体的なスケジュールの遅れなどもマネジメントできるようになります。

 

モチベーション

実は、これが一番やっかいかもしれません。

例えば営業部に、どうしても業績の上がらない、A君がいたとします。

A君は、営業という仕事に価値を見いだせていない、あるいは配属されてしまったので嫌々ながら仕事をしているのかもしれません。

A君がなぜそう考えるのか、どうすれば前向きに営業という仕事に取り組めるようになるのか、A君の心のうちを引き出す必要があります。でもこれは、管理者1人が頑張っても、どうにかなるものではありません。企業としての取り組み=システムが必要です。

方法はいろいろあると思いますが、A君が営業という仕事へのモチベーションを高めることが出来たら、A君の営業パフォーマンスは確実に向上するでしょう。

201605-04-02

 

 

 

やり過ぎは、鬱陶しい上司になるだけ

営業マネジメントは、やらなければ企業の利益にはつながりません。その反面、やり過ぎになってしまうと、単に鬱陶しい上司として見られるだけで、やはり営業パフォーマンスは向上しません。

ではどうすれば良いか。

答えは、営業担当者との間に上手な線引きをする、ということではないでしょうか。

 

その線をどこに見出すのか。企業の状況や、個々の人物の性格にもよりますので一概にはいえませんが、各々が自分のミッションを理解し、それに向けての計画を立て、実行に移し、必要に応じて周りにヘルプサインを送れる仕組みを作り出すこと――。

これが営業マネジメントの一番のコツかもしれません。

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