押し売りにならない売り方がウケている!課題解決型営業のススメ

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別の記事で、営業の3スタイルを紹介 してきましたが、なるべくお客様に喜んでもらえる売り方で売り上げを上げていけたら理想的ですね。
そうなると、「御用聞き型」「商品提案型」「課題解決型」の3つのスタイルのうち、どれが適切だと思いますか?
ここはやはり、「課題解決型」ですよね。今回は課題解決型営業に絞って詳しく考えていきましょう。

できる営業マンほど「課題解決型」で売り込むことが出来る

景気も悪く、モノの売りにくい時代といわれていますが、そんな中でも売れる営業マンは存在します。そのような営業担当者の共通点は恐らく「課題解決型」であるかどうか、だと思われます。
かつての営業スタイルの主流だった「商品提案型営業」は、お客様から敬遠されがちになり、時代は課題解決型にシフトしてきています。商品提案型営業では、「自社の製品は高品質だ」とか「ノルマがあるから」など自社(営業担当者)目線の考えが起点になっています。このような自分よがりの押し付け営業では、お客様の気持ちをつかむことはできませんね。

一方、課題解決型では「お客様は何に困っているのか?」「どうすればお客様の利便性が上がるか?」など、お客様の目線で親身に解決策を探ることで、お客様からの信頼を得ることをスタートにしています。その結果として、商品を買ってもらうことができるのです。この時、お客様は商品に対する対価を支払っているのではなく、問題解決の対価として料金を支払っているといえるでしょう。
お客様は問題を解決でき、営業マンは売り上げが上がり、お互いがWIN-WINの関係になります。このような営業スタイルでは、商品に対する信頼というより、その会社(営業担当者)自体が信頼され、継続的に取引を続けていくような強い関係性を築くことができます。

課題解決型営業のコツ

課題解決型営業の一番の難しさは、「お客様の抱えている悩みを引き出す」ことにあります。だからと言って「今困っていることは何ですか?」と直球で聞いたところで、正確な答えが返ってくることは少ないでしょう。ある程度の信頼関係を築かないとお客様も腹を割って悩みを打ち明けてくれません。
では、どのようにしたらお客様から警戒されずに懐に入っていけるのでしょうか?
それにはいくつかのコツがあります。

「売り込みトークは絶対にしない」
「堅苦しすぎない敬語を使う」
「対等な目線で話す」

実はこれだけでも、ずいぶんお客様との距離が縮まってきます。バカ丁寧な言葉を使ったり、やたらへりくだったりすると、お客様は迎合されている気がして、営業マ担当者遠ざけたくなってしまうでしょう。
そうではなく、お客様との間に自然な会話ができるような努力が必要です。自然な会話ができるようになると、自ずと「いやー、実はこの前、こんなことがあってね」など、お客様の方から課題を打ち明けてくれることもあります。お客様の抱えた問題や、求めているものが何なのかが分かれば、提案の準備もどのようにすればよいのかヒントがもらえますね。

課題解決型営業の3ステップ

1. 悩み(ニーズ)発掘

まずは、お客様と面会したら、会話の中からお客様の悩みを探り出します。
お客様自身が悩みに気づいていない場合もあるので、お客様の置かれている状況をよく理解し、課題を導き出すことも必要です。

2. 解決策の作案

お客様の抱えている悩みを整理し、最適な解決プランを考えます。
その商品やサービスによってどんな効果がもたらされるか、しっかりとお客様に理解してもらえるよう分かりやすい資料を準備しましょう。
お客様の問題が解決するようお客様目線で作案することが重要です。大きな信頼を得ることにつながります。
お客様の課題解決に必要なものが、本来会社としては最も売りたい商品でない場合もあるかもしれませんが、そういったケースが増えるようなら、その商品は世の中に大きなニーズがあることになりますので、商品に対する評価が変わるかもしれません。

3. 解決策の提案・説明

お客様に分かりやすく説明し、課題解決に導くストーリで説得します。相手の立場に立ったプレゼンテーションを行いましょう。
BtoBでは、会社としての意思決定が行われやすいような提案をすると、稟議も通りやすくなるでしょう。

いかがでしょうか?営業は「人と人のつながりです。」どんなに良い商品を扱っていてもこの人からは買いたくないと思われては買ってもらえませんし、商品自体に大きな力はなくても「この人の勧めるものだから買ってみよう」いうケースもあります。
まずはお客様の懐に入って、対等な会話ができる環境を作ることからはじめてみるとよいでしょう。お客様目線を意識していれば、おのずと信頼関係ができてくるはずです。お客様が困った時に、相談相手として一番先に頭に思いつく顔がアナタになったら、勝ちですね!

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