顧客に格付け?ランチェスター流営業術

8b0729c73e23495389947ae25e280697_s

「顧客に格付けするなど、何たることか!」

と怒りを感じる方もいらっしゃるかもしれません。

 

しかし、まだまだ他と競い合っていかなければならない企業 が

ランチェスター戦略を実行するにあたって、リソースが少ないという現状があります。

この少ないリソースの中で、

いかに効率よく商品・サービスを売っていくか、が重要になってくるのです。

 

【欲しい人に売るという営業の基本】

営業が効率よく売る相手は、当然、その商品・サービスが「欲しい人」です。

この基本に忠実になれば、

「すぐにでも欲しい」 「少し欲しい」 「興味があって、条件がいいなら欲しい」

など、お客様の中での重要度を見る必要が出てきます。

 

このときにお客様の中の重要度を何で測るか、は会社によって異なるところですが、

マーケティング活動で得た情報を参考にする会社は多いようです。

例えば、

・自社メディアのPV数、滞在時間、コンバージョン率

・セミナーへの参加率

・展示会への参加率

・無料資料の送付希望     ・・etc.

 

このような指標を用いて、顧客の格付け(ランク付け)をしていきます。

 

<ランク付けの例>

A 確度75%~ 自社製品を検討しており、必要性を感じている
B 確度60%~ 自社製品に興味があり、必要性を感じている
C 確度50%~ 競合製品を検討しており、必要性を感じている
D 確度40%~ 自社製品に興味はあるが、必要性は感じていない
E 確度30%以下 対象外

 

格付け(ランク付け)をしたら、次は、ランク順にターゲットにアプローチをしていきます。

 

【リアルタイムの情報共有でターゲットを逃がさない】

高確度の商談からアプローチしていくにあったって、わずかなチャンスも逃したくないことでしょう。

しかし、あなたの会社の営業で、以下の点に当てはまっていたりしませんか。

 

・営業が1人で案件を抱え込んでいる

・1週間に1回(定期的に)しか商談情報を共有しない

・引継ぎがうまくできていない

 

このような現状であれば、チャンスを逃す危険性があります。

上記のいずれも、変化への対応に弱い状態だからです。

 

しかし、SFAツールの使用によって、この状態を改善することが可能です。

SFAはリアルタイムに商談情報を共有する特性から、

 

・担当営業が抱えている商談を他の人間が見ることができる

・常に最新の情報が共有されている

・引き継ぎの際、引き継ぐ社員が商談データを見るだけで概要がわかる

 

というように、少ないリソースでもフルにアプローチできる方向に改善することができます。

 

”高確度のものに絞ってアプローチをしていく” といった

ランチェスター戦略を用いる場合、SFAは強い味方になるといえそうです。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

関連記事

よく読まれている記事

  1. 09e4fa27171bb81180f7b233ad94245b_s
    セールスフォースでは、説明しなければ理解ができない用語が多数あります。今回は、セールスフォースを利用…
  2. 7f94d7ac4b4f150bcc975ea0aabdc9e9_s
    現在、売り上げを上げるためにセールスフォースの導入を開始する人が増えてきています。しかし、その分、導…
  3. 6dcf78a1190d3171b6752b37c5087691_s
    現在もなお、目覚ましい成長を続けるSalesforce.com(以下、SFDC) 彼らのビジネスを紐…
  4. 011ff69fa7bd2674613003ce8f4f76c0_s
    セールスフォースを導入した多くの企業の声を聴くと、ある共通の問題を抱えていることがわかりました。セー…
  5. 4ca7a6463a931cf5ec0346ad9edbad81_s
    セールスフォースと聞けば顧客管理、営業支援などと想像する人が多いのではないかと思います。しかし、実は…
  6. 53e233cc3d6eaeaf10dda5147f5280bc_s
    セールスフォースの導入を成功させるためには、営業になるべく負担をかけずに運用することが重要です。しか…
ページ上部へ戻る