営業に必要なスキルをおさらいしておく

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「営業マンとは何か?」営業マンとは言わばクライアント(取引先・顧客  )と企業の架け橋役を担う非常に重要な役割があります  。極端なことを言うと、営業マンが仕事を受注してこなければ、会社の成長も止まってしまうとさえ言えるでしょう  。

この営業マンに課された責務には企業にとって重大なことがいくつかあります。例えば、  アポイントを取り、商品や製品、サービスを提案し、そして契約まで行うのです。デスクに座ってPCと睨めっこするのでなく、クライアントと顔を合わせ、話に耳を傾け、メリットがあるように最善の提案をする必要があります。

特に中小企業にとっては人材も不足しがちなことから、一人の営業マンが背負っている責任も大きいといえるかもしれません。今回は企業にとってのまさに「スーパーマン」と呼べる営業マンの必要なスキルをおさらいしておこうと思います。  

事前の準備こそ成功への近道

まず営業に限ったことではありませんが、「入念な準備」が必勝の鍵を握ることになるでしょう。

例えば売ろうと思っている自社商品やサービス  を誰よりも熟知している必要があります。資料で読んだだけの知識ではなく、自らが利用者としての視点で使ってみることも大切です。そうすることでクライアント側の視点で商品を見ることができるため、適切な提案をすることができるからです。

何も入念な準備とはこれだけではありません。提案する相手でもあるクライアントの情報収集  も非常に重要です。どのような問題を抱えているのか、どのような困りごとを抱えているのか。それに対して自社の商品やサービス  がどのような解決策となり得るのか。この点がグサリとクライアントの心に刺されば、必要最低限の提案でも思うような契約が獲れるでしょう。

さらにこれらの一連の流れ、つまり想定される会話をシミュレーションしておくと、当日になって焦ることなく商談を進めることができます。まずは自分自身がその商品に自信を持つこともそうですが、疑問や使用上の不安点がないようにしておきます。

必要であれば開発担当者等に直接聞くことも必要です。クライアントから思わぬ質問があり、焦ってしまうと元も子もありません。「社に戻って正式に回答します」でも確かに間違いを伝えるよりは確実ですが、度重なると、明らかにマイナスです  。できる限り正確に、そしてその場で余裕を持って答えられるように商談のシミュレーションは欠かせません。

次に、こちらも「入念な準備」の一つですが、想定されるだけの“クライアントが買わない(契約しない)理由”を細かく洗い出して  おきましょう。そしてそれをどのように解決していくのか  。つまり、如何にして「買わない理由をなくすのか」ということにも注目しておきます。

提案する商品や製品によっては、納期や費用のバリエーションも予め用意しておくことでクライアントとしても検討しやすくなるでしょう。

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話上手ではなく「聞くスキル」と「伝えるスキル」

さて、ここまでは営業に必要なスキルとしいて「入念な準備」を挙げました。これら以外にも必要なスキルは多々ありますが、やはり重要になってくるのはコミュニケーションのスキルではないでしょうか。これはただ単に「話上手」ということではありません。

まずクライアントが抱えている問題や困りごとを正確に引き出す  ための「聞くスキル」が必要です。実はクライアント自身が  自らの問題に気づけていないこともあるので、うまく話を引き出す過程で、自らの問題に気づかせるというスキルも非常に重要になってきます。

単純に話を聞いているだけだとお友達との会話になってしまいますので、頭を使いながら話を聞き、場合によっては適切な質問をしながら商談をしましょう。そして、クライアントの問題や困りごとを聞き出し、その問題に対して「弊社の商品が解決できますよ」と提案しなければなりません。

その際に、必要となるのが「伝えるスキル」です。  いくらいい商品であっても伝え方一つでクライアントの受け取り方が異なります。

営業マンの目的は「契約」にあります。楽しくお話をするだけで商談が終わってしまっては本末転倒ということにもなりかねません。うまく話を聞き出し、正しく伝え、契約を獲るのです。

このように営業マンに必要なスキルといっても様々です。今回は特に「入念な準備」とコミュニケーションスキルの中でも「聞くスキル」と「伝えるスキル」にフォーカスしてお伝えしました。特に中小企業にとっての営業マンが抱える責任は並大抵のものではありません。これらのスキルを意識して、今後の商談に活かしてみてください。

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