BtoBとBtoC 一体何が違う?

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ビジネスの業界に限ったことではありませんが、その業界特有の専門用語というものは多々存在しています。それもニッチな市場であればあるほど、一般の方が一生耳にすることがないような専門用語まで様々です。

その一方で、中小企業の新人、例えば営業担当の方が研修の段階で耳にするような用語も存在します。それが今回のタイトルにも含まれている「BtoB」もしくは「BtoC」という用語です。

一体、BtoBとBtoCでは何が違うのか?

これが一体何を指しているのかというと、それぞれBusiness to BusinessもしくはBusiness to Custormerの頭文字をとった略称です。  他にも「B2B」や「B2C」と呼ぶケースもありますので、同一のものであると頭の片隅に記憶しておくと役に立ちます。

この場合の「B」は前述のとおり「Business」を指しています。つまり「企業」のことです。もう一方の「C」は「Custormer」を指していますので、つまり「一般消費者」=「個人のお客様」を指しています。ここからはもう少し深くBtoBとBtoC「違い」を解説していきます。

BtoBとは読んで字のごとく、企業間での取引のことを表しています。例えばコピー機メーカーの営業担当が新たな取引先を開拓したいと考えた場合、個人の一般消費者ではなく法人(企業もしくは組織)に営業をすることになります。「弊社の最新のコピー機を使ってみませんか?」という具合にです。

この場合は完全に対個人が関係ない取引となります。もちろん営業先の企業の担当者は「個人」ではありますが、意識決定が企業(組織)ですので、複数の方がこのコピー機を採用するかどうかを検討することになります。  

さて、ここで気になるのは、例えば家電量販店にコピー機を営業した場合です。家電量販店は対個人に商売をしていますので、「BtoC」の「対個人」のビジネスモデルです。こういった企業に営業をするのであればBtoCになるのか  ……。

答えはNOです。あくまでもこの営業担当は家電量販店という企業に営業をしていますので、これもBtoBが該当します。

それではここで、BtoCのビジネスモデルを見てみます。「BtoC」は「対個人」の商売ですので、先ほどの家電量販店もそうですし、他にも私たちが日常で頻繁に使うネットショップ(例えばアマゾンや楽天)もBtoCのビジネスモデルということになります。

他にも航空会社や自動車メーカーもBtoCに該当します。ただし、これらの企業の取引にはBtoBが含まれている場合も多々あります。例えば自動車メーカーです。

個人でも車を購入しますが、企業が車を必要とする場合も当然ながら存在します。営業車として車が欲しいような場合が当てはまります。こういった場合は「対企業」との取引となりますので、「BtoB」となるわけです。

ここまでをまとめると「対企業」との取引なのか、「対個人」との取引なのかが両者の大きな違いとわかります。ここからはもう少しBtoBとBtoCの違いについて触れていきます。  

大きな違いは「意志決定までのプロセス」。

BtoCの場合は対個人ですので、仮にAさんに何かの商品を販売するのであれば、Aさんだけに話をすれば済みます。それにAさんは一人の人間ですので、合理的な商品のメリットの他にも、感情面に訴えるようなセールスが効果的となる場合もあります  。

一方でBtoBの方は、意思決定までに携わる人数が、複数存在することが一般的です。  例えば先ほどのコピー機の導入に関しても、話を聞いた担当者が「導入したい」と考えたとしても、意思決定できる  人物が「NO」と言えばそこまでです。

そのために担当者だけでなく、複数の方を納得させるための提案書が必要になるようなことが多々あります  。BtoCと比較しても、より具体的な提案が必要になり  、導入決定までの期間に関してもBtoCよりは長くなるケースがほとんどです。

このようにBtoBとBtoCの違いの一例を挙げましたが、特に意思決定までのプロセスに差があることが、お分かりいただけたでしょうか。  

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BtoBビジネスの場合の重要な補足

さて、BtoBとBtoCの違いを理解したところで、特に企業相手のBtoBの場合の補足があります。取引先の企業「B」が増え続けると、どうしても一人の営業担当が抱えられる数に限りが出てきます。それにこの営業担当が急病にでもなり、会社を休むような事態になってしまうと一大事に発展する可能性があります。これは人に依存した営業では誰しもがぶち当たる壁です。

仮にこの営業担当が急病等によって、仕事ができなくなってしまった場合。社内で取引先の情報共有が十分に行われていればいいのですが、現実的に考えると一人に任せっきりというケースも多いのではないでしょうか。

このような場合、担当が不在になると社内はもちろん、取引先も困ることでしょう。日ごろから情報の共有が行われていないとせっかくの商談を無駄にしてしまうどころか、場合によっては取引先からの信用も失ってしまうかもしれません。一度、信用を失うとなかなか取り戻すことが難しいので、このような状況を事前に避けるための準備が必要です。

では何を準備しておけばいいのか?と言うと、例えば取引先の情報等を同じ部署の他の人間と常に情報共有ができており、“誰が担当をしても同じレベルで対応できる状態”にしておく。このような状態を作っておけば、仮に担当が急な事情で不在だったとしても上手く商談をまとめることができるでしょう。

不測の事態に日ごろから備えておくことで不要なリスクを避けることができます。

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