そもそも営業とは何をする人なのか

201605-01-01

SFAのSは、セールスを意味しています。企業の中の立場でいえば、営業のことです。

今回は、SalesForceの根底にある「営業」という仕事について考えてみます。

 

“営業”というコトバが持つ意味

国語辞典などには、次のように書かれています。

  • 営利を目的とした事業をいとなむこと、またはそのいとなみ
  • 営利を追求して同様の行為を反復継続する活動
  • またはその活動のために投入された人的・物的手段が組織的・有機的に統一された事業体

つまり、営利を目的とした活動そのものや、それを行う人を集めた部署、ということですね。

 

辞書などには、その活動行う場所ややり方は書かれていません。営業活動を必要とする集団=企業によって、そのやり方や行動が変わってくるためです。

 

では実際に、営業職に対するイメージって、どのようなものなのでしょうか。

ある民間企業の調査データですが、大学生に対して「営業に対して持つイメージ」を聞いたところ、9割近くの人が営業はやりたくないと答えたそうです。

その理由については、「ノルマがイヤ」「コミュニケーションが苦手」などを挙げた人が多かったとか。

 

その一方で、文系男子、文系女子には比較的「営業・営業企画」を希望する人が多いのだそうです。

質問を投げかける相手によって、営業というコトバの意味が変わってくるのでしょうか。

 

 

営業の武器=コミュニケーション能力?

実際に営業職をやってみると分かりますが、確かにコミュニケーション能力は必要です。多くの顧客と会って話をする必要がありますし、場合によっては電話で「顔の見えないコミュニケーション」が必要となることがあります。

201605-01-02

以前より、コミュニケーション能力が低下した社会人が増えていることが社会問題化し、企業によっては「学生を採用するに当たっては、コミュニケーション能力を最も重視する」というところが増えています。

コミュニケーション能力への課題を大事と捉えた文部科学省では、子どもたちの教育の中に、「コミュニケーション能力を高める」ためのカリキュラムを組み込むこと、としています。文部科学省は、コミュニケーション能力についてこのように明示しています。

いろいろな価値観や背景をもつ人々による集団において、相互関係を深め、共感しながら、人間関係やチームワークを形成し、正解のない課題や経験したことのない問題について、対話をして情報を共有し、自ら深く考え、相互に考えを伝え、深め合いつつ、合意形成・課題解決する能力と捉え、多文化共生時代の 21 世紀においては、このコミュニケーション能力を育むことが極めて重要である。

確かに!とは思うのですが…

 

営業のスキルってそれだけ?

確かに、営業という職業には、コミュニケーション能力が必要です。でも、それだけではありませんよね。

顧客とのコミュニケーションの結果をどうやって社内で共有するか、その情報を元に次はどのようなコミュニケーションをとれば売り上げにつながるのか、こういった裏方的な行動力や考え方も、必要なのだと思います。

201605-01-03

 

では、営業職に必要な行動力や考え方は、どこから出てくるものなのか。

次回は、営業という職業がもつべき姿勢、「PDCAサイクル」について、考えてみます。

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