SFA/CRMツールの運用で効果的なPDCAサイクルとは?

PDCA

SFA/CRMツールの導入効果を最大化させるにはPDCAサイクルを構築することです。
このPDCAサイクルとは、SFA/CRMツールそのものを理解するために欠かせないものでしょう。
なぜなら、これがセールスフォースを導入する本当の意味だからです。

 

そもそもPDCAサイクルとはなんなのか?

PDCAとは、目標を設定し、行動しながら効果を測定し、改善を施してプロジェクトを強化していくサイクルです。

 

PDCA

 

P・・plan        目標を設定して、それを達成するための具体的行動策を練る

D・・do       実際に行動する

C・・check      成果を測定する

A・・action      成果を基に修正をする

確かに抽象的な表現では、ビジネスの現場での活用方法が見えてこないかと思います。
そこで、自社のSFA/CRM製品を活用してPDCAを構築し、創業から前年比30%成長を続けているセールスフォース・ドットコムの実際の使用例をご紹介します。

 

セールスフォース・ドットコムが使ってきたPDCAは「役割分担された仕事の流れ」!

セールスフォースは、具体的にPDCAサイクルを以下のように構築し、活用しています。

P・・KPI(重要業績評価指標)の作成。ターゲティングリストの作成

D・・ターゲティングへの営業活動。商談結果を共有

C・・実績のモニタリング。未達成の部分の分析

A・・活動計画の改善指示。新たな仮説立案。

実際に多くの企業が実践しているので、「ああ、なんだ。仕事の流れか」と思う方もいるでしょう。その通りなのです。売れる見込みを立てて、売る。売った結果をみて、修正を図る、ということなのです。

さらに、この4つのサイクルには、担当者の役割分担があります。

 

セールスフォース・ドットコムでは、P・C・Aをマネージャーが担当し、Dの部分を営業に担当させています。

この役割分担の良いところは、営業担当者はDの部分、つまり、営業だけをやればいいというところです。
営業者の性格にもよるところですが、ほとんどの人間は一度に複数の種類の仕事を与えられるより、一つの種類の仕事を与えられた方が集中できます。
集中すると、業績が上がる可能性もグンっと上がると考えられます。つまり、PDCAにおける役割分担は企業の利益を拡大することにもなるのです。

 

PDCAの加速化が必要な理由は・・

PDCAのサイクルを速くするということは、上記から考えると、「仕事の流れを速くする」ということに繋がるのです。

仕事をバンバンこなしていければ、業績あがりますよね?業績が上がるということは、ほとんどの場合、企業の利益の向上とイコールです。
つまり、私が訴えたかったのは、PDCAという仕事の流れを速めれば、小企業の利益も飛躍的に伸びる、ということなのです。

でも、そもそも小企業に役割を振るだけの人がいないという、人手不足、という問題がありますよ。

それに、「どうやったらPDCAを加速化出来るのかわからない」という企業もあるでしょう。実は、セールスフォースはそれら二つを解決して、企業が飛躍的成長を遂げるための答えを見つけています。

それが、営業を支援するSalesForceAutomation(SFA)であり、顧客・売上データを管理し見える化を実現するCustomerRelationshipManagement(CRM)です。

 

――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

1・・KPIとは、Key performance indicators の略称。具体的に、新規獲得顧客数

・既存顧客の状態・顧客の損耗(失われた顧客数)などが挙げられますが、各企業においてその設定する指標は様々で、実に幅広く存在します。KPIを適切に設定することが発達を+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++見込む企業において重要です。

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