営業を動かす PDCAの極意2

営業を動かす PDCAの極意2

前回は、PDCAの基本的な部分についておさらいしてみました。今回は、とある商品の「キャンペーン」を想定しながら、PDCAのサイクルを考えてみます。



キャンペーン(想定)の概要

おおよそ、次のような状況を想定してください。

  • 売りたい商品 : 真っ赤なスポーツカー
    • デザイン的に、30代~40代の男性が子供の頃に夢中になったアニメに出てくる、主人公のライバルが操縦していた赤いロボットをイメージさせる
    • エンジンに定評があるスポーツカーのリニューアル商品
    • スポーツカーでありながら、燃費やメンテナンス性の良さを向上させたニュータイプ

これらの情報を元に、この商品のメインターゲットが決まりました。

  • この商品のメインターゲットは、30代~40代の男性サラリーマン

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さらに、市場へのアピール方法としていくつか挙がりましたが、今回はその中でも、駅前でのキャンペーンイベントに注目します。

  • キャンペーンイベントの概要 : 九段下駅前の広場で、土曜日に開催
  • 事前の準備
    • キャンペーンイベント10日前から、九段下駅前にイベントを告示
    • さらに3か月前から、テレビCMにて広告を流した

結果はこの様になりました。

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この中で、PDCAを考えると、次のようになります。

  • P : メインターゲットを絞り込み、キャンペーンイベントの計画を立てる
  • D : キャンペーンイベントの実施
  • C : 結果はどうだったか?に対する分析
  • A : 次は何をするか?見込み客を顧客にするためにより効果的なアプローチ方法を検討する

ここで、次の一手が浮かびました。今度は、キャンペーンの中で見つけた顧客候補に対して、営業担当者がアプローチをしていきます。

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いよいよ、キャンペーンイベントの来場者へ、個別に営業活動スタートです。

でも、このタイミングで「いきなり電話をする」とか「パンフレットをもってお宅訪問」など、闇雲に動いても良い結果は出ません。

一定の期間内で、より効果的にアピールするために、今度は「個別営業」や「Webサイトでアピール」に関するPDCAを考えることが必要です。

例えば、このような感じでしょうか。

  • P : 顧客候補ごとにアプローチスケジュールを立てる
  • D : 顧客候補リストを作成、スケジュールに沿って営業活動
  • C : アプローチ方法(電話/訪問など)は間違っていないか、アプローチに対する変化はないか、実際に購入に結び付いたケースはあるか、などを確認する
  • A : 購入に至らなかった顧客候補へのアプローチ方法の再検討、見込み客へのアプローチ方法再検討   などなど

こうして、ある一定期間の自分の動きや顧客候補・見込み客などの変化を確認しながら、再び次の一手へと進んでいきます。

PDCAサイクルは、1回で終わりではありません。時々、それまでの自分の行動、周りの変化を確認しながら、最終的な目標にむけ、常に繰り返されます。PDCAサイクルは、円形に描かれていることが多いのですが、これを組み合わせると、らせん状に上に登っていくイメージになります。

1回のサイクルで1周したら、次の1周に向けて策を練り直す、これを繰り返していくことが重要です。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。

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