一点集中のやり方について

弱者が強者に挑むべき戦略として、「一点集中」という概念をご紹介しました。
今回の記事ではより具体的に、一点集中戦略についてご紹介していきたいと思います。

まだ、残念ながらナンバーワンになれていない業者の方は、以下のような方法で一点集中するようにしましょう。



【特定の取引先に対する一点集中】

一点集中をする場合、接近戦であるか、広域戦であるかを考える必要があります。
何度も繰り返すようですが、弱者の場合は圧倒的に「接近戦」を用いて挑むことになりますから、接近戦の割合である「射程距離の理論 3:1」を忠実に実行しましょう。

例えば、特定の取引先に対して競合が月に30件の営業をかけているとしましょう。
だったら、弱者の戦略はその三倍の90件を目指します。

これが射程距離の法則を活かした攻め方です。

【広告、チラシなどの頻度、範囲について】

この割合は、広告などの面でも活用可能です。

こちらの場合、「広域戦」になることが多くなりますので、ランチェスターの第二法則により、弱者側は不利になってしまいます。

だからといって広告広報を怠けるわけにはいきません。

射程距離の理論、広域戦の場合の1.7:1の法則を活用しましょう。
競合が特定のエリア内で300のチラシを配っているなら、こちらは510のチラシを配布します。

このように、小さなナンバーワンを作るためには一点集中が必要不可欠になります。
特定の業者の場合、特定の地域の場合など、さまざまなケースで当てはまる法則となりますので、戦略を策定する場合にはしっかりと意識するようにしましょう。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。

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