「一つに絞る」ランチェスター戦略を支えるSFAツール

「一つに絞る」ランチェスター戦略を支えるSFAツール

もともと、戦争の損害量を計算する数式「ランチェスターの法則」から

ビジネスに転用されているのが、「ランチェスター戦略」です。

実は、このランチェスター戦略を営業に用いる時、

SFAツールが非常に役立つことをご存じでしょうか。

本記事では、

ランチェスター戦略を簡潔に解説しつつ、「SFAがなぜ活用できるのか」をご紹介します。

【ランチェスター戦略の基本】

ランチェスター戦略では、以下2通りの企業に分けてから、練る必要があります。

①シェアや売り上げなどにおいて、群を抜いている企業

②シェアや売り上げなどにおいて、まだまだ他と競い合っていかなければならない企業

いわゆる「強者」と「弱者」に分けて、各々の立ち位置にふさわしい戦略を立てていくのです。

それぞれにふさわしい戦略を簡潔にまとめると、以下のようになります。

他社の模倣をし、自社の強みで戦う

②まずは、「一つ」のもの、場所、人、企業に絞って戦う

このように、①「強者」は、周囲の良いところを吸収し、

自社の「抜群の強み」を活かして戦っていくことが目指されます。

反対に、②「弱者」の場合、あらゆる面で上位の企業と戦うのは困難なため、

まずは「一つ」に絞って、上位企業に負けない強みを創ることが目指されます。

【一つに絞る戦略を採ると、営業はどう動くのか】

「一つ」に絞る戦略は、例えば以下のようなものが挙げられます。

■「営業エリア」を関東圏から東京都内の1か所に絞る

→移動エリアが狭くなるので、営業効率が高まる

■「ターゲット」を女性から20代女性にだけ絞る

→ターゲットがより明確になるので、営業効率が高まる

この場合、営業の動きは今までよりもはるかに効率的になり、

商談の確度も高くなると期待できます。

しかし、実のところ、

「一つに絞る」戦略で営業を効率化するには、営業の管理が不可欠です

【ランチェスター戦略にSFAが活かせる理由】

ランチェスター戦略の②「一つ」に絞る戦略は、いわゆる「弱者」の採る戦略です。

まず、「強み」を創ることが最初の目的なので、

徹底的に「一つ」のことを分析して、その「一つ」にアプローチをかける必要があります。

しかし、「弱者」という立場上、使えるリソースは「強者」より少ないことでしょう。

そこで、上記のように「営業」を効率化させる必要性が出てくるのです。

営業を効率化させれば、「強者」のアプローチにも対抗できる体制が出来ます

営業支援ツールであるSFAがランチェスター戦略と絡むのは、

この「営業効率化」においてです。

SFAを利用することにおける大きなメリットは、下記の通りです。

■経営者が営業社員のリアルな動きを見て、適正配置ができる

■営業部長が営業社員の活動にリアルタイムで指示が出せる

■営業社員同士がリアルタイムで情報を共有できるので、チームセリングに強くなる

このように、管理側が「攻め時」に「攻めたい箇所」を把握し、指示が出来るので、

商談の確度が高まり、真に営業を効率化することができます。

ランチェスター戦略において、SFAツールは「机上の空論」にさせないための武器ともいえるのではないでしょうか。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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