顧客に格付け?ランチェスター流営業術

顧客に格付け?ランチェスター流営業術

「顧客に格付けするなど、何たることか!」

と怒りを感じる方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、まだまだ他と競い合っていかなければならない企業 が

ランチェスター戦略を実行するにあたって、リソースが少ないという現状があります。

この少ないリソースの中で、

いかに効率よく商品・サービスを売っていくか、が重要になってくるのです。

【欲しい人に売るという営業の基本】

営業が効率よく売る相手は、当然、その商品・サービスが「欲しい人」です。

この基本に忠実になれば、

「すぐにでも欲しい」 「少し欲しい」 「興味があって、条件がいいなら欲しい」

など、お客様の中での重要度を見る必要が出てきます。

このときにお客様の中の重要度を何で測るか、は会社によって異なるところですが、

マーケティング活動で得た情報を参考にする会社は多いようです。

例えば、

・自社メディアのPV数、滞在時間、コンバージョン率

・セミナーへの参加率

・展示会への参加率

・無料資料の送付希望     ・・etc.

このような指標を用いて、顧客の格付け(ランク付け)をしていきます。

<ランク付けの例>

A 確度75%~ 自社製品を検討しており、必要性を感じている
B 確度60%~ 自社製品に興味があり、必要性を感じている
C 確度50%~ 競合製品を検討しており、必要性を感じている
D 確度40%~ 自社製品に興味はあるが、必要性は感じていない
E 確度30%以下 対象外

格付け(ランク付け)をしたら、次は、ランク順にターゲットにアプローチをしていきます。

【リアルタイムの情報共有でターゲットを逃がさない】

高確度の商談からアプローチしていくにあったって、わずかなチャンスも逃したくないことでしょう。

しかし、あなたの会社の営業で、以下の点に当てはまっていたりしませんか。

・営業が1人で案件を抱え込んでいる

・1週間に1回(定期的に)しか商談情報を共有しない

・引継ぎがうまくできていない

このような現状であれば、チャンスを逃す危険性があります。

上記のいずれも、変化への対応に弱い状態だからです。

しかし、SFAツールの使用によって、この状態を改善することが可能です。

SFAはリアルタイムに商談情報を共有する特性から、

・担当営業が抱えている商談を他の人間が見ることができる

・常に最新の情報が共有されている

・引き継ぎの際、引き継ぐ社員が商談データを見るだけで概要がわかる

というように、少ないリソースでもフルにアプローチできる方向に改善することができます。

”高確度のものに絞ってアプローチをしていく” といった

ランチェスター戦略を用いる場合、SFAは強い味方になるといえそうです。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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