SFA/CRMツールの運用で効果的なPDCAサイクルとは?

SFA/CRMツールの運用で効果的なPDCAサイクルとは?

SFA/CRMツールの導入効果を最大化させるにはPDCAサイクルを構築することです。
このPDCAサイクルとは、SFA/CRMツールそのものを理解するために欠かせないものでしょう。
なぜなら、これがセールスフォースを導入する本当の意味だからです。



そもそもPDCAサイクルとはなんなのか?

PDCAとは、目標を設定し、行動しながら効果を測定し、改善を施してプロジェクトを強化していくサイクルです。

PDCA

P・・plan        目標を設定して、それを達成するための具体的行動策を練る

D・・do       実際に行動する

C・・check      成果を測定する

A・・action      成果を基に修正をする

確かに抽象的な表現では、ビジネスの現場での活用方法が見えてこないかと思います。
そこで、自社のSFA/CRM製品を活用してPDCAを構築し、創業から前年比30%成長を続けているセールスフォース・ドットコムの実際の使用例をご紹介します。

セールスフォース・ドットコムが使ってきたPDCAは「役割分担された仕事の流れ」!

セールスフォースは、具体的にPDCAサイクルを以下のように構築し、活用しています。

P・・KPI(重要業績評価指標)の作成。ターゲティングリストの作成

D・・ターゲティングへの営業活動。商談結果を共有

C・・実績のモニタリング。未達成の部分の分析

A・・活動計画の改善指示。新たな仮説立案。

実際に多くの企業が実践しているので、「ああ、なんだ。仕事の流れか」と思う方もいるでしょう。その通りなのです。売れる見込みを立てて、売る。売った結果をみて、修正を図る、ということなのです。

さらに、この4つのサイクルには、担当者の役割分担があります。

セールスフォース・ドットコムでは、P・C・Aをマネージャーが担当し、Dの部分を営業に担当させています。

この役割分担の良いところは、営業担当者はDの部分、つまり、営業だけをやればいいというところです。
営業者の性格にもよるところですが、ほとんどの人間は一度に複数の種類の仕事を与えられるより、一つの種類の仕事を与えられた方が集中できます。
集中すると、業績が上がる可能性もグンっと上がると考えられます。つまり、PDCAにおける役割分担は企業の利益を拡大することにもなるのです。

PDCAの加速化が必要な理由は・・

PDCAのサイクルを速くするということは、上記から考えると、「仕事の流れを速くする」ということに繋がるのです。

仕事をバンバンこなしていければ、業績あがりますよね?業績が上がるということは、ほとんどの場合、企業の利益の向上とイコールです。
つまり、私が訴えたかったのは、PDCAという仕事の流れを速めれば、小企業の利益も飛躍的に伸びる、ということなのです。

でも、そもそも小企業に役割を振るだけの人がいないという、人手不足、という問題がありますよ。

それに、「どうやったらPDCAを加速化出来るのかわからない」という企業もあるでしょう。実は、セールスフォースはそれら二つを解決して、企業が飛躍的成長を遂げるための答えを見つけています。

それが、営業を支援するSalesForceAutomation(SFA)であり、顧客・売上データを管理し見える化を実現するCustomerRelationshipManagement(CRM)です。

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1・・KPIとは、Key performance indicators の略称。具体的に、新規獲得顧客数

・既存顧客の状態・顧客の損耗(失われた顧客数)などが挙げられますが、各企業においてその設定する指標は様々で、実に幅広く存在します。KPIを適切に設定することが発達を+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++見込む企業において重要です。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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