セールスフォースのデータ活用方法~データ活用で売上を伸ばす~

セールスフォースのデータ活用方法~データ活用で売上を伸ばす~

セールスフォースに限らず、SFA・CRM製品というのはその中にデータをためていくことが出来るので、いつでも引き出すことができるのが利点です。
しかし、データをためて、そのデータをいつでも引き出せることが利点になるのは、利用者にデータの活用法があるからでしょう。
セールスフォースはあくまでツールです。自社の活用法がなければ売り上げは、あがらないのです。それでは活用方法について勉強してみましょう。以下に活用方法の例を3つまとめました。

<活用法①:サポート情報から自社の役割を明確化できる>
顧客情報にも様々な種類がありますが、ここで説明するのは、製品を販売した後、サポートの部分で得た情報の活用法のことです。「売ったら終わり」では、利益が上がっていかないということは、聞いたことがあると思いますが、「売った後の情報を聞いてどうするのか」と思った方もいるのではないでしょうか。

 
本当は、サポート時に得ることができた情報は「自社に求められているもの」がそのまま述べられていることが多いのです。例えば、「発注した製品は、耐久性がいいけど使い勝手があまりよくない」という話が顧客から聞こえてきた場合、自社に求められている役割は、製品の耐久性と共に使いやすくしていく役割が理解できます。

このように、自社の役割を明確化していくのがサポート時の顧客の声だといえます。自社の役割が明確化することで、利益を上げるものを絞り、特化することが可能です。別の言い方をすれば、フォロー時の顧客情報が利益を上げる指針を立てることにつながります。

<活用法②:問い合わせ情報からサジェスト機能に活用する>
「問い合わせ情報を管理できれば顧客のニーズが見えてくる」と聞けば、当然と感じるでしょう。どのような問い合わせが自社に来ているのか、問い合わせデータを見れば一目瞭然なので、一番問い合わせの多い製品がどれなのかは、把握できます。しかし、「だから、サジェスト機能につながっていくのだろう」というのは、考えるべきステップを飛ばしているといえるでしょう。

 
問い合わせ情報の活用方法は、「何が多い問い合わせなのか」など、売れる製品を調べる以外にもあります。それは、「どんな種類の顧客から来た問い合わせなのか」という情報から、セグメントわけに活用していくことです。例えば、幅広い年代層の顧客を持つ企業なのであれば、社会人や学生や高齢者のように分けることが可能です。BtoB企業であれば、IT、金融など業界でセグメント化することが可能です。こうしてセグメント化した情報に基づいて初めて、顧客に合ったサジェストをすることが可能となるのです。つまり、問い合わせ情報の活用法の1つには、情報をセグメント化することで、サジェスト機能につなげていく手法があると説明できます。

 
<活用法③:商談データから新人を育成する>
企業によっては経験の少ない新人でも、いつまでも教育しておけない経済的・人員的事情があると思います。それは、教育担当者の仕事が多すぎて新人を相手にできなかったり、教育期間にあまりコストをかけることができないなどが考えられます。一見すれば、組織的な改革が必要な状況でもありますが、実際は商談データの活用法次第で、新人の成長スピードを上昇させることができます。

 
自動車学校の合宿免許教習所などを思い浮かべてみてください。短期間に成長させるには、とにかく現場に出させることが大切です。しかし、こんなことは基本的なことでしょう。営業の方なら誰でも知っていることだと思います。基本を考えて新人に営業をさせたとしても、成長速度に変化があります。その変化の違いは、ノウハウを発見できるかの違いです。

この点をセールスフォースなどのSFA・CRMツールにたまった商談情報で解決するのです。例えば、あまり売れていない製品だけれど需要があると判断した新人営業人が実際に商談を進めていこうとしたとき、「知っている限りのセールスポイントを説明したのに、取引先はあまり乗り気ではない」ことが把握できたとします。その時に、その製品を売った際の商談記録を見ることで、どのようなセールスポイントを説明することで買ってもらったかが理解できます。

これで、新入社員にとって新たな発見があったり、同じセールスポイントでも別角度で説明する方法を学びます。データを活用することで、新人教育の仕方も変化するのではないでしょうか。

 
以上のように、ためたデータの活用法は様々存在します。最初にも述べたように、セールスフォースはあくまでツールですので、活用していくことが大切になってきます。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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