SFAツールを使うときに気を付けること

SFAツールを使うときに気を付けること

セールスフォースに限らず、

あらゆるSFAはマジックツールではありません

確かに、業務を効率化して利益を上げることが出来るのは実証されてもいます。活用することで業務を改善できた企業もあります。

しかし、利用者の視点から見ると、現状、様々な課題があるようです。

①「紙の方が楽だった」という現場の声が存在する
SFA製品を以前まで導入していなかった現場にとって、システムに入力するという行動は面倒に感じる営業スタッフが多いようです。

営業スタッフにとって、今まで慣れている紙に書くという行動から離れることはなかなか難しいようなのです。

経営者側の「顧客情報・商談情報をデータベース化したい」という意図と、営業スタッフ側の「入力が大変」という困惑の壁を乗り越えていくことが課題といえます。

このような課題を解決するためには、主に二つ方向性があるでしょう。

一つは、データ入力を内勤スタッフに任せることで、営業スタッフには今後も紙媒体で記録してもらうという解決方法です。この策は、あくまで営業社員に受け入れてもらうための「緩和剤」です。

いずれは、営業社員に入力をさせていかなければ、本来のSFAの効果を十分に発揮できません。

この方法を使っていくメリットは、「営業情報を入力したらこんなことが楽になる」と、社員にそのまま見せられることです。導入後の1ステップとして考えられる

もう一つは、入力の負担を軽減できるように考えていく方向性です。多くの企業がこの手法を考えていますが、その企業によって形は大きく異なります。

たとえば、まずは複数ある入力項目のうち、2つだけ入力。その次は3つを入力依頼・・、のような手法があります

どちらの解決策も、企業・営業社員の双方に利点がでるような解決策で、営業社員の負担を減らす方向性のものです。

ですが、内勤スタッフがいない場合、もしくは、内勤スタッフが仕事であふれかえっている場合は、後者の解決策が望ましいといえます。

②社内管理者がいない
多くのSFAが、業務に応じて必要な項目などを容易にカスタマイズすることができます。

しかし、それゆえ、権限を与えている人間ならば、業務に合わせて誰でもカスタマイズできてしまうので、「みんながカスタマイズするから、毎日変わっていく」ということも権限上は考えられます。

また、業務フローの急な変更や担当者の変更なども起こりえます。なので、いざというときにシステムを柔軟に動かせる社内管理者が必要となってきます。

しかし、社内に「システムに強い人間」がいなかったり、「システム」に拒否反応を示す会社があります。社内管理者がいなかったとしても、運用できるのは初期段階のみです。

長期的な運用を考えるには、必ず管理者が必要になってきます。

なので、セールスフォースのように「システム管理者」養成コースなどで育てるか、外注で管理者を置く、などの解決策をとっていく必要があります。

③スケジュール機能はGoogle?
現在のSFA製品の多くは、仕事で必要な機能がほとんど入っていたり、多くのアプリケーションとの外部連携が可能になっています。

多くのアプリケーションとの外部連携が可能になった背景は、「今まで使ってきたアプリの方が良い」と感じる部分があるからです。

その代表例が、スケジュール機能です。

スケージュール機能では、画面・操作性・他のアプリケーションに自動反映させる機能など、日常何気なく使ってきた環境が、SFAには無いことがあります。

しかし、SFAは営業支援ツールなので、営業の管理に特化されたツールであり、「Googleカレンダー」などに比べれば、スケジュール機能が見劣りするのは当然でしょう。

ここで訴えておきたいことは、すべての機能をSFAに集約しなければならないわけではないということです。

使いにくいのであれば、カレンダーアプリはGoogleと決め手使用していくのが、業務上良いのは明確です。

この課題の解決方法としては、「使いやすいと感じるアプリケーションを統一して使う」ですが、その際に、アプリケーションとSFAの互換性を確認しておく必要がありそうです。

このように、営業成績を伸ばすための管理ツール「SFA」ですが、現在「気をつけなければならないこと」は多くあります。

しかし、これらの課題を乗り超えて出る成果は、大きいです。SFAを導入してきた企業は多くあり、これから導入する企業はその企業の軌跡をたどっていく(参考にしていく)ことも可能です。

課題の解決策もどんどん増えていくことが想定されるので、課題があっても解決するまでの時間は、これまでより短く済むのではないでしょうか。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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