射程距離理論の具体的シェア目標値

ランチェスター戦略を紹介する書籍、情報サイトでも必ず目にするのが「射程距離の理論」と呼ばれるものです。

数字が苦手な方もいるかもしれませんが、営業目標、売り上げ目標における、競合とのシェア割合の基準と言えます。その中でも、具体的な目標値が設定されているのをご存知でしょうか?

この射程距離の理論は「上限目標の設定」「安定目標値の設定」「下限目標値の設定」の三つが重要視されます。



【これ以上のシェアを持てば独占?上限目標値】

73.9%を基準に、これ以上のシェアを持つことができると、特定の分野において他の追随を許さないガリバー企業になれる、と言えます。

ただし、一度シェアをクリアするだけではなく、ある程度継続してこの数値を出す必要があると言えるでしょう。

例えば、衣料品の分野でシェア6割を占めている企業があった場合、この73.9%を目指すことで絶対的な強者になることができると言えます。

【安定しての強者ライン 安定目標値】

41.7%のシェアを基準に、安定目標値というものが設定されています。
この基準をクリアできている企業は、地域やその分野においての大手として君臨することに。

上限目標値に少しでも近づける努力は継続して必要になります。

【強者になるなら最低このライン 下限目標値】

最低限での目標シェア率は26.9%。
これは、上限目標値と合計すると100%の値になります。つまり、競合となる一社がおり、相手、もしくは自社が73.9%以上のシェアを誇る、もしくはどちらかが26.9%以下のシェアになってしまう、といった段階で決着がついてしまうことになります。

負けてしまった場合は、早急に回避事業として、新たな戦略を練る必要があると言えるでしょう。

SFAの教科書@二階堂
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