営業を動かす PDCAの極意1

営業を動かす PDCAの極意1

企業の中で、ヒト・モノ・カネを動かすとき、その根底にはPDCAサイクルがあります。今回は、誰でも一度は聞いたことがある(であろう)PDCAサイクルをおさらいしてみます。



PDCA ソラで言えますか?

PDCAとは、あちこちでイヤと言うほど目にするかもしれませんが、次の4つのコトバが組み合わさったものです。

  • P : Plan              
  • D : Do  
  • C : Check
  • A : Action

ではこれを、日本語に直してみます。

  • P : 計画
  • D : 実行
  • C : 確認
  • A : 対策

では、それぞれの過程において、自分自身がどう行動すべきか、ソラでいえますか?

これは、自分の職種や立場によって少しずつ変わりますので、営業という目線で考えてみましょう。おおよそはこの様な感じになると思います。

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それぞれをもう少し細かくみてみます。

Plan = 計画

まずは計画。何事も、行き当たりばったりでは上手くいきません。企業の中にも、いつまでに何をどうする?というKGIやKPIなどの目標値があると思いますので、それに向けて自分が何をすればよいのか、じっくりと計画を立てます。

また、顧客とのアポが取れたら、今度はそのアポに向けて、自分が準備することを検討し、具体的な計画を立てます。

Do = 実行

次に実行。Planで立てた計画に基づき、いつまでに何をするか、スケジューリングをします。自分だけではできないこと、社内の稟議が必要なことなどは、上司や同僚などのスケジュールを確認しながら、無理のない計画を立てます。

そして実行。顧客との面談や商談に臨みます。

Check = 確認

次に確認。これまでの自分の行動は正しかったのか、その結果としてどうだったのか、自己分析だけではなく、客観的な視点で考えることも必要です。

Action = 対策

最後に対策。次の一手として何をすべきか、を考えます。もし、満足のいく結果にならなかったときや、計画通りにものごとが進まなかったときは、その予防策もあらかじめ考えておきます。そして、次の計画へつなげていきます。

頭では分かっているものの…

PDCAサイクルは、状況に合わせて細かい部分は変わってきますが、さまざまなところで必要となる考え方です。

では、この中でもっとも頭を悩ませるべきところはどこでしょうか。

営業職であれば、Actionの部分だと思います。

綿密な計画を立てること、それに基づいて実行すること、結果を振り返ることも重要ではあります。しかし、じゃあ次はどうするか?これをじっくり考えることで、次のPDCAサイクルに対し、具体的な戦略が見えてくるのではないでしょうか。

でも、実際に営業職として忙しく働いていると、このAction の部分は結構おざなりになることがあります。

次の計画、次の実行に追いやられてしまうと、目先の「やること」には気づくのですが、その先にある「目標」や「目的」がぶれてしまい、これまでの行動に対する軌道修正が難しくなるのです。

それでは、売れるものも売れなくなってしまいますね?

小さなことでもPDCAサイクルの考え方が生きる

人は、どんなに小さなことでも、無意識のうちに「計画」「実行」「確認」「対策」という行動をとっています。

例えばコンビニにお茶を買いに行くことを想定します。

この場合、目標は「一定時間内にお茶を買うこと」であり、そのために「どこのコンビニにいくか?」という計画を立てます。どの経路を通るか?も計画の1つです。

コンビニに着いたら、「冷蔵庫からお茶を出す」「会計をする」という行動を実行します。

「希望のお茶が買えたか」「希望する時間内に買えたか」これが確認です。でも希望のお茶が無かったらどうでしょう?以外と時間がかかってしまったことも反省点です。

その場合は、「今度は違う銘柄のお茶があるところに行く」あるいは「もっと早く行ける道を通る」などの対策を考えます。

すると、次にお茶を買いに行くときには、「希望する銘柄のあるコンビニへの最短ルートを探す」というところから、次のサイクルが始まるのです。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。

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