どこまでが営業の仕事?営業を効率化させるコツ

どこまでが営業の仕事?営業を効率化させるコツ


営業ってどんな仕事?

営業の仕事ってどんなことをするのでしょうか?

営業経験のない人にとっては、営業の仕事の全容って知らない部分も多いですよね。

営業とは…

「売り上げをつくる仕事」

「会社を代表して顧客に会いに行く仕事」

大きくはこの2つだと思います。 

世の中に見えている営業の仕事は、営業担当者が実際に顧客と面会しているところかもしれません。しかし、営業担当者の仕事は。顧客に面会している以外にもたくさんあるのです。どんな仕事があるのかみていきましょう。

業種によって様々な営業スタイルがありますが、一般的に営業では、以下のような仕事の流れになると思います。

 
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  • 情報分析・ターゲティング

まずは情報分析・ターゲティングから始まります。どのような顧客にどのようにアプローチするかを検討することです。自社の製品をおすすめしたいのはどのような見込み客か?どんな人なら買ってくれそうか?

やみくもにアプローチするより、より契約の可能性の高い見込み客にアポイントを集中して取ることで、契約数もグッと伸びます。どれくらいの金額の契約が見込めるか、相手のポテンシャルも重要な要素です。

  • アポイント

実際に、ターゲットとして捉えた見込み客に対し、情報提供・商談のアポイントを取ります。実際に会って話をする場を得られないと、営業担当者によるアピールができません。より多くのアポイントを取ることで、多くのビジネスチャンスをつかむことになります。また、見込み客の方からお問い合わせ等があり、情報提供を求められる場合もあるでしょう。

  • 情報提供・商談・見積もり

実際に見込み客と面会し、相手が興味を引くようなプレゼンテーションを行います。商談のような形もあれば、説明会のようなスライドを用いたものもあるでしょう。また、一度ではなく、契約まで何度か訪問を重ねる場合もあると思います。

アポイントの取れた見込みは、何としてでも契約まで持っていきたいところですから、とても重要なパートです。営業の神髄ともいえるでしょう。

  • 契約

ユーザーが提案内容を受け入れてくれ、金額の折り合いがつけば契約となります。

  • 納品

契約通りに納品を行ったり、サービスを開始します。商品の受注・発注などは営業担当者自らが行う場合と、別の部門が請け負う場合と、企業により異なるでしょう。

  • アフターフォロー

契約してくれた顧客に対し、商品を納品しておしまいではありません。営業担当者の仕事は、アフターフォローがとても大事になります。「実際納品されたものが不具合などなかったか?」「実際に使用してみての感想はどうか?」「何か改善してほしい要望はあるか?」など、さらなるニーズや情報を探ることが大切です。また、顧客との関係も密になり、継続的な取引につなげていくことができます。

営業の仕事の流れは、おおよそこのようになっています。

営業担当者は、新規の顧客獲得の活動に加えて、既存顧客のフォローもありますし、同時に複数の顧客を相手に営業活動を行っていくわけですから、大変な仕事量になるでしょう。

また、ノルマを抱えていることも多く、目標達成に日々努力しなければならないわけです。

営業の仕事はこれだけではない!

営業の一連の流れをご説明してきましたが、これだけではありません。実は社内的に必要な事務処理があります。例えば、日報や経費精算です。

特に大事なのが日報ですね。

「いつ、どこで誰と面会し、どんな内容を話したのか?」「商談がどこまで進んでいるのか?」「どんな情報をつかんだのか?」などを日報に記し、営業マン本人、時にはチームで、そして管理者が状況を把握できるようにしておく必要があるのです。

どうすれば、営業マンが楽になるのか?

実はこの営業業務の一連の仕事に営業担当者しかできない仕事があります。それは、顧客(見込み客)と面会することです。

では、情報分析・ターゲティングやアポイント、納品などの商品管理はどうでしょうか?

ある程度情報分析が済みアポイントが取れた案件を営業担当者に引き継ぎ、面会に行ってもらうことができると、営業担当者は商談に注力することができます。

また、成約後の商品納入なども、別部署が管理できれば、営業担当者の負担は減ります。

アフターフォローも、もれなく定期的に行えるように管理してくれる部門があると、ミスがなくなるでしょう。

日報や経費精算は、営業担当者が実際に行った活動からの情報ですから、本人がせざるをえない部分ですが、簡単な入力フォームなどを設けることで、作業が効率化できます。また、情報を電子化することで、営業担当者本人だけでなく、チームや会社として情報を共有することができ、部署間の連携がしやすくなるメリットもあるでしょう。

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営業担当者が「人と会う」ことに専念できる環境づくりが、営業効率アップのカギだ!

営業という職業はとても難しい職業で、特殊な仕事です。顧客(見込み客)と対面し、自社の製品サービスについて理解してもらい、買いたいという気持ちにさせるわけですから、簡単なことではありません。特にトップセールスマンといわれるような人材は会社にとってかけがえのない宝です。一人でも多くの顧客と会える環境を整えてあげることが、会社の利益につながります。

そのためには、営業担当者本人でなくてもできる作業を、肩代わりしてあげることが必要です。それは、他の社員かもしれないし、ITかもしれません。

アナタの会社の営業担当者は、元気に外回りに出かけていきますか?内勤業務に追われてぐったりしているようだったら、ちょっと業務改善を考えてみる時なのかもしれません。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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