インサイドセールスって何?その特徴と仕組み

インサイドセールスって何?その特徴と仕組み

インサイドセールスというコトバ。

まだまだ聞き慣れていない人も多いと思います。実は近年、少しずつ注目されている営業手法の1つです。

まずはインサイドセールスとは何なのか、という基本的なところから考えてみましょう。



インサイドセールスとフィールドセールス

インサイドセールスとは、社内にいながら、電話やメールやWebを使って行う営業活動のことです。具体的には、顧客リストを基に電話をかけ、会社の商品に対する興味や、困っていることや要望を聞きだし、商談につながりそうな案件を発掘することを目的としています。また、セミナーや展示会などに来てくれた訪問者に対し、フォローの電話を掛けることで、契約に結びつきそうな見込み客を洗い出すこともあります。

Webからのお問い合わせに対応するのも、インサイドセールスの業務内容になるでしょう。

そして、自社の製品やサービスへの興味を示す見込み顧客に対して、面会のアポイントをとるところまでが、インサイドセールスの業務となります。

一方、インサイドセールに対して、実際に見込み客となる個人や企業に出向き、面会して商談を行い、契約を結ぶ営業活動をフィールドセールスといいます。

フィールドセールスでは、インサイドセールス部門で洗い出された比較的優先順位の高い見込み客を実際に訪問して、面会します。インサイドセールス部門から引き継がれた顧客情報を元に、相手のニーズに沿った提案をし、契約までこぎつけ、クロージングを行います。

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インサイドセールスとフィールドセールス、分業のメリットは何なのか?

インサイドセールスとフィールドセールスを分業するメリットとは何なのでしょうか?

実は、この分業がなされずに多くの業務を抱え込んで、行き詰まっている営業担当者が多く存在している、という現状があります。

営業担当者は日々厳しいノルマを課せられ、目標達成のために奔走しています。目標を達成できれば、さらに大きなノルマが課せられることもあるでしょう。

数字を作ればその分、担当顧客の数も増えるので、新規開拓にだんだん手が回らなくなってしまう…という悪循環が発生するわけです。

この悪循環を改善できるのが、インサイドセールスとフィールドセールスの分業です。

本来の営業担当者(フィールドセールスの担当者)には、実際に見込み客と商談を行ってもらう業務に注力してもらい、新たな見込み客の発掘はインサイドセールスが担うことになります。すぐにでも契約に繋がりそうな見込み客を見つけたら、早急にフィールドセールスにバトンタッチし、そこまで興味の高くない見込み客(Coldリード)に関しては時間をかけながらじっくりナーチャリング(育成)していくこともできます。

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マーケティングと営業の調整役

このようにインサイドセールスがうまく機能すれば、営業の効率は大幅にアップし、契約率が上がることが期待されます。

また、マーケティング部から回ってきた顧客リストなどを、きちんとインサイドセールス部門で精査してから、フィールドセールスに渡すことで、業務効率がアップするのはもちろんのこと、見込み客との関係も良好に保つことができるようになります。

今回は、インサイドセールスについての基本的な考え方をご紹介してきました。

いずれ、インサイドセールスの具体的な活用術について触れていきたいと思います。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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