インサイドセールス活用術~3つの得意分野とは?

インサイドセールス活用術~3つの得意分野とは?

インサイドセールスとは「内勤営業」のことであり、電話やメール、Webなどを使った営業手法のことです。

そして、実際に顧客と面会し、商談を行う部門がフィールドセールスと呼ばれています。

それと対をなすフィールドセールスは、インサイドセールス部門で精査され、契約の見込みの高いと判断された顧客に対して実際の商談等を行うことで、契約効率のアップが期待されています。

では、このインサイドセールスが特に有効であるシーンを3つほどご紹介したいと思います。



セミナー・展示会のフォロー

自社の宣伝として、セミナーや展示会のようなイベントを開催している企業は多いと思います。このようなイベントは、自社の商品やサービスの認知度をアップさせ、新たな見込み客の発掘にはもってこいです。また、名刺交換やアンケートなどで、多くの個人情報を手に入れることができるため、その場でなくても後からアプローチすることが可能になります。

しかし、このような営業的メリットを、上手に活用できている企業は、どれくらいあるのでしょうか。イベントの規模にもよりますが、もしアナタの会社で、1,000件程度の来場者があったとしたら、その後もしっかりとフォローできているのは、何件くらいでしょうか?

「ぶらりと立ち寄っただけの人もいるだろうから、全員をフォローはしていない」とか、「アンケートで興味ありをチェックしてくれた人だけをフォローしている」というケースも、多いのではないでしょうか?

確かに限られたマンパワーではフォローできる人数も限られるでしょう。しかし、このようなイベントの来訪者を全員フォローしていくと、何となくふらりと来訪していただけ、営業担当者との名刺交換もしなかった人たちの中から、リード、あるいは顧客へとナーチャリングさせた事例もあるのです。

セミナーや展示会のようなイベントでは、ニーズが顕在化はしていないものの、潜在的なニーズを持った顧客が集まっていると考えるべきでしょう。

このようなケースで、大きな効果を発揮するのがインサイドセールスです。実際にコンタクトを取ってこなかった来訪者すべてに、たった1本の電話を掛けることで、ニーズの顕在化を図ることができれば、そのままフィールドセールスへ引き継ぐことができます。

このようなイベント開催は費用も多くかかります。最大の利益を上げられるように、上澄みだけではないニーズまでしっかり拾うことが大事です。

ハウスリストのフォロー

ハウスリストとは営業活動で集めた会社で保有する見込み客のリストのことです。

「今すぐ契約に結び付きそうな顧客ではない」と、まだフィールドセールス部門に渡していない数多くのリードが眠っていませんか?

このようなリードも、時間の経過とともに、興味の度合いが変わっているケースがあります。しかし、何もフォローしていなければ、その変化に気づくことができません。

インサイドセールスが、定期的にフォローを行うことで、その都度、購買見込みが高くなった見込み客を、発掘していくことができます。

また、見込み客が興味を持つように情報を定期的に発信し続けることで、見込み客の興味のレベルを引きあげていくことができます。これがリードナーチャリング(顧客育成)です。

インサイドセールス部門があることで、このように眠っているリードの中からも新たな顧客発掘が可能になるのです。

お問い合わせの一次対応

企業がWebサイトを公開していると、Webのお問合せフォームやホワイトペーパーのダウンロードなどからのリードの獲得もたくさんありますね。しかし、必ずしも興味のあるリードではないものが含まれている可能性も多々あります。

そのような時にフィールドセールスが最初から対応していると、とても効率が悪くなります。まず、インサイドセールス部門が一次的な窓口となり、リードの真意をつかみ、フィルターをかけてからフィールドセールスに情報を引き渡すことで、営業効率はぐんと上がるでしょう。

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いかがでしょうか?この他にもまだまだ、インサイドセールスが効果を発揮する場面はたくさんあると思います。「こんな営業支援の部署が欲しかった」と思っているアナタ、「フォローしきれていないリードが山のようにある」と悩んでいるアナタ、今こそ、営業体制の見直しを行う時かもしれませんね。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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