8vs2 の法則を知る

8vs2 の法則を知る

あなたは“80%・20%”や、“2割・8割”という数字を聞いて何か思い当たる節はありますか?もし何も感じないし、聞いたこともなかったとしても、この記事を読むと実はとても身近な数字だとわかるはずです。
 
これはパレートの法則と呼ばれるもので、一般的にはビジネスシーンで用いられることが多い法則です。自然現象や社会現象などにも当てはまることもあります。
 



8vs2の法則を知っておく

例題を参考にこの法則を解説していきますが、そもそもどういった法則なのでしょうか。
 
この法則は、80対20の法則や、“働きアリの法則”というような表現をされることもあります。こちらの表現の方がピンと来た人もいるのではないでしょうか。
 
さて、ここでは例としてビジネスで考えたとします。ある中小企業の営業マンが顧客を100社抱えていたとして、この営業マンは100社すべての取引先に手間暇をかけて関係性を強く持っておくべきなのでしょうか?
 
もちろんその必要はあるのかもしれません。ただし、この営業マンの場合はもっと効率よく売上が増えないものかと考えました。そうとはいっても100社と同じように濃い付き合いをするにはどうしても人手が足りません。人材の限られている中小企業に勤めているので、自分の役回りをフォローしてくれる人がいません。そこでどの取引先を中心に関係性を深めておくべきかを検討するために、よくよく各社の売上による貢献度を調べてみることにしました。
 
どうやら100社ある中の20社が群を抜いて、この営業マンの売上に貢献していることが判明しました。それもこの営業マンの取引先から発生する総売上の80%が、この20社からの生まれているという事実がわかったのです。

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これがパレートの法則(80対20の法則)でです。この例でいうと、上位20%の取引先が売上の80%を占めている優良顧客であるということになります。
 
実はこの例以外にも、様々な事例に当てはまることが多いです。例えば

●   会社の売上は全社員の20%が築いている
●    仕事の成果の80%は、実は費やした時間の20%の時間で生み出している   など。
     
自然現象で似たような法則でいうと、“働きアリの法則”というものがあります。こちらも同じ具合に解説ができます。専門的な言葉は省きますが、つまり、1つのアリの群れのうち、全体の2割のアリが8割の食糧を集めて来るという法則です。そして熱心に働くアリが8割いる中で、残りの2割はサボっているという法則です。

8割の“優良とはいえない顧客”への対応

またビジネスの話に戻します。先ほどのある中小企業の営業マンの例えでは取引先の20%が80%の売上を築いているということがわかりました。
 
次にこの営業マンは取引先からの売上を増やすためにはどうすればいいのかを考えました。自分が抱えている100社の取引先からの売上を平均的に増やすのか。もしくは一部の取引先からの売上を増やすべきなのか。
 
なんとなくの答えであれば “100社の取引先の売上を平均的に増やす”方がいいような気がしてしまうのではないでしょうか?
 
実はここで80対20の法則を用いるのであれば、やはり先ほどの上位20社の優良顧客からの売上をさらに増やすべきといえます。その方が、最も効率がいいからです。
 
もちろん全体的に売上を増やせるのであればそうするべきですが、まずは上位20社に集中して取り組むと、思った以上の結果が出ます。特にこの例題のように、中小企業で働き手の人数が限られているような場合は顕著に結果として現れます。
 
この法則には注意すべき点があります。それは上記の営業マンの例であれば、「貢献度の低い80%の取引先との契約を切れ」ということではないという点です。

では、残りの80%の顧客には、どのような対応をすべきなのでしょうか。

●    80%の顧客も、放り出すわけにはいかない
●    とはいえ、自分以外の誰かに自分の役回りを任せることも難しい

まさに、中小企業の営業職が抱えるジレンマですね。

ここで必要となるのが、「出来ることはデジタル化して誰かに任せ、情報を共有すれば良い」ということです。例えば

1.    社内にいつもいる人が電話対応をしてくれた履歴
2.    季節のご挨拶メールの自動送信

これくらいは、すぐに思いつきますね。1.を可能にするためには、営業マンが普段、顧客とどのような話をしているのか?どの商品をどれくらいの間隔で販売しているのか?などの情報を共有しておく必要があります。
2.を可能にするためには、営業マンがある程度の文面を考える必要がありますが、例えば件名や挨拶文の中に「顧客の固有名詞」を入れることは、ほんの少しの手間で自動化することができます。
このような「小さなこと」から始めていければ、「100社全部の対応」を、営業マン1人が自分だけで完璧にこなす必要はなくなるのです。

 
そして、この80対20の法則は「法則」とはいっていますが、経験則の類であり、数値化した場合に寸分の狂いもなく当てはまるのかというとそのようなことはありません。特に近年発達しているデジタルマーケティングですとか、インターネットビジネスでは当てはまらない部分が多い傾向にあります。

ただし、先ほどの営業マンの話を出しましたが、従来のアナログな部分が多いビジネススタイルの場合は、この法則が当てはまるケースが数多く存在します。したがって、中小企業の営業職のような方や、アナログなビジネスを展開しているような場合には、この法則を頭に入れておくとベターといえます。
 
1つの指標として便利な法則ではあるので、よく考えながらあなたのビジネスシーンに活かしてみると思わぬ成果を手にできるでしょう。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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