そもそも営業とは何をする人なのか

そもそも営業とは何をする人なのか

SFAのSは、セールスを意味しています。企業の中の立場でいえば、営業のことです。

今回は、SalesForceの根底にある「営業」という仕事について考えてみます。



“営業”というコトバが持つ意味

国語辞典などには、次のように書かれています。

  • 営利を目的とした事業をいとなむこと、またはそのいとなみ
  • 営利を追求して同様の行為を反復継続する活動
  • またはその活動のために投入された人的・物的手段が組織的・有機的に統一された事業体

つまり、営利を目的とした活動そのものや、それを行う人を集めた部署、ということですね。

辞書などには、その活動行う場所ややり方は書かれていません。営業活動を必要とする集団=企業によって、そのやり方や行動が変わってくるためです。

では実際に、営業職に対するイメージって、どのようなものなのでしょうか。

ある民間企業の調査データですが、大学生に対して「営業に対して持つイメージ」を聞いたところ、9割近くの人が営業はやりたくないと答えたそうです。

その理由については、「ノルマがイヤ」「コミュニケーションが苦手」などを挙げた人が多かったとか。

その一方で、文系男子、文系女子には比較的「営業・営業企画」を希望する人が多いのだそうです。

質問を投げかける相手によって、営業というコトバの意味が変わってくるのでしょうか。

営業の武器=コミュニケーション能力?

実際に営業職をやってみると分かりますが、確かにコミュニケーション能力は必要です。多くの顧客と会って話をする必要がありますし、場合によっては電話で「顔の見えないコミュニケーション」が必要となることがあります。

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以前より、コミュニケーション能力が低下した社会人が増えていることが社会問題化し、企業によっては「学生を採用するに当たっては、コミュニケーション能力を最も重視する」というところが増えています。

コミュニケーション能力への課題を大事と捉えた文部科学省では、子どもたちの教育の中に、「コミュニケーション能力を高める」ためのカリキュラムを組み込むこと、としています。文部科学省は、コミュニケーション能力についてこのように明示しています。

いろいろな価値観や背景をもつ人々による集団において、相互関係を深め、共感しながら、人間関係やチームワークを形成し、正解のない課題や経験したことのない問題について、対話をして情報を共有し、自ら深く考え、相互に考えを伝え、深め合いつつ、合意形成・課題解決する能力と捉え、多文化共生時代の 21 世紀においては、このコミュニケーション能力を育むことが極めて重要である。

確かに!とは思うのですが…

営業のスキルってそれだけ?

確かに、営業という職業には、コミュニケーション能力が必要です。でも、それだけではありませんよね。

顧客とのコミュニケーションの結果をどうやって社内で共有するか、その情報を元に次はどのようなコミュニケーションをとれば売り上げにつながるのか、こういった裏方的な行動力や考え方も、必要なのだと思います。

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では、営業職に必要な行動力や考え方は、どこから出てくるものなのか。

次回は、営業という職業がもつべき姿勢、「PDCAサイクル」について、考えてみます。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。

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