営業マネジメント「人員面の変化」に対応する

営業マネジメント「人員面の変化」に対応する

企業成長には、変化がつきものです。そのため、問題に適切に対処するには営業マネジメント力の向上が欠かせません。この変化について考え対応できない企業は、どこかで頭打ちになり、成長が止まってしまいます。今回は、営業マネジメントにおける「人員面の変化」について解説していきます。



成長が頭打ちになる理由

営業マネジメントに力を入れているにもかかわらず、成長が止まり頭打ちになってしまうのは、なぜなのでしょうか?簡単に説明すれば、企業が社内の変化に対応しないからです。

ここで、あらためてどんな変化があるのか全体像について確認します。営業マネジメントでは、多く変化する点が3つあると考えてください。ここでは、3つの変化を下記のものと定義します。

  • 人員面の変化
  • 営業面の変化
  • 管理面の変化

ここでは、人員面の変化とは、どんなものなのか具体的に考えていきます。人員面の変化とは、下記の2通りのことを意味します。

  • 営業人員が増加する。
  • 営業マネージャーが増加する。

営業人員や営業マネージャーが増加しているにもかかわらず、企業が何も対応をとらなければ、頭打ちになってしまうのも無理はありません。営業人員の増加や営業マネージャーの増加がどんな問題を引き起こすのか考えてみましょう。

営業人員の増加がどのような弊害を引き起こすのか

業務量が増加する場合、営業人員を増やすことは自然な流れなのかもしれません。ちなみに、個人に依存した営業マネジメントは、部下が何人までなら適用できるがご存知ですか?おおよそ、3名~5名だといわれています。

この人員数よりも多くしてしまうと、“業務の実行状況”や“営業の活動状況”が把握できなくなります。そして、これらの状況が下記のような問題を引き起こします。

  • 営業の属人化
  • 結果のみに焦点のあたった管理

営業が属人化し、結果のみに焦点のあたった管理状況を想像してみてください。そこには、プロセスの評価は、まったくありません。プロセスが見えないため、結果のみに焦点をあてるしかありません。

営業マネージャーの増加がどのような弊害を引き起こすのか

営業人員を増えれば、営業マネージャーが増加するのは、自然な流れでしょう。営業人員が増加したときと、状況としては同じです。しかし、この状況は、決して良い状況とは言えません。

なぜなら異なるマネジメントの考え方を持つ人が増加することになるからです。そうなると、売上や利益など、こちらも結果のみの管理となってしまい、組織が上手く機能しなくなります。

営業マネージャーは、プロセスは確認しないため、営業人員も途中経過などは一切報告しません。営業人員が営業マネージャーに仕事の相談をすることがないため、現場の人員も組織の方針がまったくわかりません。

刹那的マネジメントでは、企業は成長できない

営業人員のプロセスを評価せず、人員の管理を担うべき営業マネージャーが表面的な評価しかできないのは、これまでの営業マネジメントが現場の力技で行われてきたからです。

ある程度、優秀な人員をエリアに派遣させれば、一定の売上を獲得できていた時代もあったのかもしれません。しかし、現代社会は、昔とは大きく違います。現在は、インターネットが到来し、営業のあり方や組織のあり方を見直さなければ、経営に変化を起こすことは、非常に難しいです。

だからこそ、人員面の変化に対して、私たちは対応しなければいけないのです。営業マネジメント力を向上させることで、組織間格差が是正され、営業マネージャーと営業人員との間で良好なコミュニケーションが実現します。

格差を是正することが企業成長へとつながる

営業マネージャーは、部下となる営業人員から司令塔として尊敬されなければいけません。上司が違えば、“指示されること”が異なってしまっては、いつまでたっても営業マネージャー同士の格差を埋めることはできません。

最悪の場合、営業マネージャー自体の全体的なパフォーマンスの低下も考えられます。営業マネージャーが営業人員から舐められることなく、指示や命令が行き届いた状態にするには、人員面の変化に企業が早急に気づき、対策を打つ必要があります。

人員面の変化に対する早急な対応が営業マネージャーや部下となる営業人員の成長に大きな影響を与えるようになります。

SFAの教科書@二階堂
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