営業マネジメント「営業面の変化」に対応する

営業マネジメント「営業面の変化」に対応する

企業が成長すれば、営業面に大きな変化が表れます。しかし、営業マネジメントにおいて、エリア営業にどんな変化が起きるかイメージできない方も多いでしょう。営業面の変化について理解しなければ、顧客に対してストレスを与えてしまい、いずれ企業利益が減少していきます。今回は、営業マネジメントにおける「営業面の変化」について解説していきます。

前回の営業マネジメントのお話はこちら→「人員面の変化」に対応する



営業面の変化とは?

そもそも、営業面の変化とは、一体なんなのでしょうか?企業が成長するに伴い営業面が変化するとは、下記のことを意味します。

  • 顧客が増加する。
  • 案件が増加する。

営業担当者が増加すれば、それに比例するようにアプローチ可能な顧客が増加し始めます。そして、アプローチ可能な顧客が増加するということは、受注可能な案件も比例して増加し始めます。

もし、営業担当者が増加し、顧客や受注可能な案件が増加し続ければどのような問題が発生するのでしょうか。それぞれの問題点について深く考えていきます。

引き継ぎが上手くいかない

これまでのような力技の刹那的マネジメントが横行する職場で、顧客の数が増加し続ければ、どんな問題が発生するか具体的にイメージしてください。顧客が増加すれば、1人の有力な営業担当者が貴重な情報を保有し続けることになります。

企業の売上に直結するような大切な情報を1人の営業担当者が保有し続けた場合、間違いなく顧客情報の属人化が発生します。

顧客情報が属人化してしまった場合、その後、必ず引き継ぎ業務が非効率となってしまいます。「Aさんに質問しなければ、顧客のことがわからない。」という状態だと、仮にAさんが会社を辞めてしまった場合に対処できません。その結果、顧客に対して大きな迷惑がかかります。

引き継ぎの非効率は、お客さまに迷惑がかかる

属人的な営業マネジメントを行っていると、必ずお客さまに迷惑をかけることになってしまいます。お客さまにとって営業担当者の変化は、大きなストレスになります。

「Aさんなら、やってくれましたよ。」
「Aさんに、すでに伝えてあります。」

このようなストレスが幾度となく重なってしまうと、顧客離れを引き起こしてしまいます。営業担当者が変わることで、顧客離れが発生することはよくあることです。そもそも、正しい営業マネジメントができていなければ、顧客離れしているかどうかも把握できません。

顧客第一主義をスローガンとして掲げるのならば、顧客離れが起きるような営業マネジメント体制をすぐに改善しましょう。改めて顧客目線で営業のやり方を見直すことが、売上の回復に大きく貢献します。

案件が増加すれば、全体が見えなくなる

見込み客が増加するということは、それに比例するように管理すべき案件数も増加します。力技の刹那的マネジメントが横行する中で、案件数が増加すれば、営業担当者は重要な案件だけを優先するようになるでしょう。

重要な案件だけを優先することは、私たち会社員にとって当たり前のことなのかもしれません。しかし、本当にそれでよいのでしょうか?その考え方が、大きな問題を引き起こしていないでしょうか?

重要な案件を優先すれば、間違いなく目のとどかない仕事が増えてきます。これは、脆弱性の高い見込み客管理しかできなくなることを意味します。そのような見込み客の管理方法では、経営利益を最大化できません。それ以上に、営業報告会なのでもいい報告しか上がらなくなるため、ビジネス機会の損失も発生します。

ビジネス機会の損失とは?

営業マネジメントが適切に作用しないとビジネス機会の損失が発生します。これは、マネージャーが全体を理解していないため、悪い報告をする必要はないと営業担当者が考えるということです。

「良い報告さえしていれば、上司は満足するのだからそれで良い。」

これは、営業担当者として自然の考え方なのかもしれません。しかし、この考え方が長年継続されると間違いなく膨大な失注を発生させ、ビジネス機会の損失につながってしまいます。私たちはこのような事態から目をそらすことなく、営業マネジメントを変えていかなければいけません。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。

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