営業マネジメント「管理面の変化」に対応する

営業マネジメント「管理面の変化」に対応する

企業が成長するためには、マーケティングの拡大が欠かせません。マーケティングの規模が大きくなれば、社内の管理体制に変化が生じるようになります。もし、社内管理がおそろかになれば、どんな問題が生じるのでしょうか?今回は、営業マネジメントにおける「管理面の変化」について解説していきます。

前回までの記事はこちら→営業マネジメント「営業面の変化」に対応する



管理面の変化とは?

まずは、管理面の変化とは、一体どんなものなのか考えていきましょう。営業マネジメントにおける管理面の変化とは、下記の通りです。

  • パートナー企業が増加する。
  • 社内の管理業務が増加する。

企業が売り上げを増加させるためには、販路を拡大しなければいけません。“販路の拡大”は、意外と問題が起きやすい行為ですが、多くの方がその事実に気づいていません。販路が拡大すれば、社内で管理すべきパートナー企は、自然と増加します。そのため、パートナー企業を管理していく必要があります。

パートナー企業の管理とは?

営業マネジメントにおけるパートナー企業の管理とは、“パートナー企業に自社の商品やサービスを1点でも多く販売してもらうための教育管理”や“パートナー企業が主体的に行動できる案件の管理”などを含んでいます。

企業が増加すれば、営業スタッフが増加します。すると組織が自然と拡大し、顧客が増加します。顧客が増加すれば、それだけ案件数が増加し、パートナー企業が増えていくことになります。

この流れを見れば分かるように、組織が拡大していくにつれて、社内の管理業務が比例して増えていくことがおわかりいただけると思います。そのため、常に管理体制を見直さなければ、社内の売上を最大化する営業マネジメントはできません。

弱いパートナーシップでは、売り上げは伸びない

自社の商品やサービスを販売していくうえで、販売代理店は大切なビジネスパートナーです。しかし、販売代理店がビジネスパートナーとなりえるのは、それだけ売上に貢献してくれるからです。

売上に貢献する販売代理店は、顧客に対するアプローチや自社の商品に対する理解が高いです。しかし、ほんとどの販売代理店がこちらの望むような仕事はしてくれません。それは、なぜなのか。決して、難しく考える必要はありません。

それは、販売代理店に対して、自社がアプローチしないからです。そこには、弱いパートナーシップしかありません。こちらから積極的にアプローチしなければ、販売代理店が自然と育っていくことはありません。そもそも、“販売代理店が自然と育って行く存在”だと考えてはいけません。こちらから育てていくものであり、管理していくものだと考えましょう。

パートナー育成の遅延は、マネジメント層から見えない

刹那的な営業マネジメントが実施されると、パートナー育成に遅延が発生していてもマネジメント層からは見えません。そのため、企業経営者の下記のような言葉に対して、とんでもない回答が出てきます。

経営者「販売代理店の売上が良くないんだけれど、なんで?」
マネージャー「あそこの販売代理店は、まったく仕事をしてくれないです。販売代理店を変えた方が良さそうですね。」

本当に、そうなのでしょうか?販売代理店が仕事をしていなかったことが原因なのでしょうか。おそらく、こういった企業は、これから何度も販売代理店を変えることになるでしょう。

なぜなら、パートナー育成という最も大切なところが見えていないからです。これでは、いつまでたっても販売代理店が自社にとって最高のビジネスパートナーにはなりません。

営業マネジメントに問題があるならSFAを導入しよう!

もし、顧客の数が増えすぎており、営業スタッフを人的に管理することに限界がきているというのであれば、SFAを導入してみてはどうでしょうか?売り上げを伸ばすには、顧客管理も大切ですが、営業スタッフの見直しから始めなければいけません。

そもそも、社内の営業スタッフは、本当に売上に貢献してくれているのでしょうか。もしかすると、大きな問題に直面し、躓いているかもしれません。万が一、そのような状況でも、管理体制が整っていなければ、気づけません。ちょっとした小さな問題にすぐに気づくためにも、SFAを導入しましょう。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。

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