自社と他社との距離?「3:1の法則」と「シェアの4パターン」

自社と他社との距離?「3:1の法則」と「シェアの4パターン」

三本の柱、三本の矢、三度目の正直、早起きは三文の得、三つ子の魂百まで・・・など、日本人は三(3)という数字に意味を見つけ、大切にする傾向があります。その理由として、一説では三は「満つ」や「充つ」に通じる非常におめでたい数だからというものがあるようです。

また別の説では、一や二は点や線でしかないが、三になるとはじめて「面」が完成する、つまり全てがそろう。だから三はよい数字、という考え方もあります。実際はどうなのでしょうか。

敵の3倍の資源を投入すれば勝てる「3:1の法則」は本当か?

石の上にも三年!他人の3倍努力すれば1番になれる!これらは、単に縁起がよいということだけではなく、理にかなった科学的な教えなのではないでしょうか。それを、ランチェスター戦略の元が生まれた「戦時中の数々の戦い」が証明しています。

第二次世界大戦の初頭のことです。日本の海軍の主力艦上戦闘機である零式艦上戦闘機、通称「ゼロ戦」は当時、性能面でも操縦技術の面でも、米軍の戦闘機を凌駕し、圧倒的な勝率を誇っていました。そこで米軍は、ORチームの研究により、ゼロ戦1機に対して、常に3機で戦う戦法をはじめたのです。これではさすがのゼロ戦も太刀打ちできず、次々と玉砕されてしまいました。つまり「敵の3倍の資源を投入すれば勝てる」ということを見い出すきっかけとなったのです。これは個々の戦闘場面だけではなく、大掛かりな軍事行動でも通用する普遍性のある原理です。

また、同じく第二次世界大戦時、日本軍が太平洋の島々を占拠しており、その攻略に米軍が打って出たときの話です。米軍は日本軍の兵力数を正確に調査し、把握することに成功し「3倍」の兵力数をもって上陸作戦を敢行します。10島を延べ10万4200人で守備していた日本軍に対して、米軍は33万2000人という規模で攻めました。その数、およそ3倍。実際のところは、兵力の比率で勝敗が決まったといえます。マキンやテニアンの戦いでは、米軍の兵力比率は日本の9倍、10倍でしたので、米軍の被害はほとんどありませんでした。逆に硫黄島やペリリューの戦いのように、米軍兵力の比率が日本軍兵力の3倍未満の戦いでは、米軍の被害もそれなりに発生しています。

兵力の比率が3倍以上の場合、米軍の残存率は80%を超えて安定することからも、この「3倍」というのがひとつの分岐点になるのは確実です。

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ランチェスター戦略ではこの原理のことを、3:1(さんいち)の法則といいます。

「3:1の法則」をランチェスターの法則に当てはめると

「敵の3倍の資源を投入すれば勝てる」「兵力比が3倍以上の場合ほとんど被害が無い」、というのは、ランチェスターの第一法則を適用した場合です。つまり、局地戦、接近戦、一騎討ち戦の場合です。第一法則は、

【戦闘力】=【武器効率】×【兵力数】

ですので、兵力数(=営業パーソンの数、営業拠点数など)が3倍になれば、間違いなく勝利できます。

全国などの広域戦、確率戦、遠隔戦は、ランチェスターの第二法則が適用されますので、

【戦闘力】=【武器効率】×【兵力数の2乗】

兵力数を2乗して3倍になるだけの兵力を集めなくてはなりません。

他社が、兵力数が射程圏内か圏外かにより、上位に対しては逆転することは可能なのかどうか、下位に対しては安全圏なのか、危険な状況なのかを見極めることができます。

弱者逆転のヒント「シェアの競争パターン」とは?

「3:1の法則」に基づき、他社との距離感を掴めたら、次に自社の順位を意識してみましょう。現在、多くの業界で大手の寡占化により弱者の淘汰がすすんでいます。これは、シェアのパターンを理解すれば当然のことです。

シェアのパターンとは、次のように変化していくといわれています。

【分散型】始め各社ともに力量の差が少ない、どんぐりの背比べ状態

【3強型】勝ち組の3社と、それ以外の負け組

【2強型】勝ち組2社とその他負け組

【1人勝ち型】最終的に寡占状態になる

このシェアの競争パターンの推移に、実は弱者逆転のヒントがあります。それは、今の自分の市場の型を見極めることです。

もしも現在の市場が【分散型】なら、上位3位までに入っておかなければなりません。なぜなら、そのうち【3強型】になるわけですから、4位からは負け組になります。自分の市場が現在【3強型】であれば、上位2位までに入っておかなければ、【2強型】に突入した際に負け組となります。【2強型】であれば、当然ながら1位でなければなりません。

シェアの4パターンまとめ

【分散型】

1位が下限目標値(26%)以下で、各順位の差が射程距離√3倍以内

【3強型】

上位3社合計が上限目標値(74%)以上で、1位~3位の差が√3倍以内

【2強型】

上位2社合計が上限目標値(74%)以上で、1位~2位の差が√3倍以内

【1人勝ち型】

1位が安定目標値(42%)以上で、1位~2位の差が√3倍以上

そしてシェアの推移には順位別の法則があります。1位は極大化の法則を、2位はジリ貧の法則を、3位は漁夫の利(微増)の法則を、4位以下は脱落の法則を受けるのです。

この法則を知らずに、「いつの間にか負け組になっていた」「いつの間にか他社に引き離されていた」という状況になれば、大手の寡占化による弱者の淘汰は必然です。そうならないためにも、自社と他社のシェアを知り、シェアのパターンを理解して、目標設定を明確にしましょう。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。
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