強者の戦略 イコール ミート戦略

強者の戦略 イコール ミート戦略

これまで、「一点集中主義」「足下の敵攻撃の原則」など、弱者の戦い方をいくつかご紹介してきました。

では強者がとるべき戦略とは、どういったものなのでしょうか?

弱者は、弱者の行うべき差別化戦略を知るだけではなく、強者の常套手段も知っておけば、対策も立てやすくなります。それに、局面において自社が強者となる可能性もありますので、現在弱者であっても、強者の戦略は知っておくべきでしょう。



強者・弱者の定義のおさらい

まずは、ランチェスター戦略における、強者・弱者の定義のおさらいからです。

  • 弱者とは、競合局面において負けているシェア1位以外のすべての企業。
  • 強者とは、競合局面において勝っているシェア1位の企業。

以上が、ランチェスター戦略における、弱者と強者の定義です。

強者の戦略<ミート戦略>

ここでは、強者の戦略の1つである「ミート戦略」についてお伝えします。

まず、弱者と強者の戦い方は真反対に位置しています。180度違います。

弱者はまず、ランチェスターの法則である

【戦闘力】=【武器効率】×【兵力数】

このうち、「武器効率」を磨き、高めることが至上命題となります。武器効率を磨くこととはイコール、「差別化する」ということです。競合との違いを明確化することこそ、弱者が勝ち残る唯一の道といえるでしょう。

ですが、弱者はよく強者の真似をしてしまいます。大手・強者がやっていることにはマーケットがあるはずだ、またはそれが正解だと思い、模倣してしまいます。

これは、マーケットの成長期であれば有効な方法ではありますが、2番手以降であれば、何かしらの大きな差別化を行わなければ、販売に際して値下げは必至であり、大きく儲けることはできません。ましてや、成熟期にある商材であれば、利益なき戦いとなる可能性は否めません。

逆転を望むのであれば、差別化戦略こそが正解です。

一方、強者は弱者の模倣が非常に有効です。

つまり、「弱者のマネをすることで、弱者の差別化を無効化してしまう」のです。そうすれば弱者の差別化は差別化でなくなり、「誰が売っても同じもの」になってしまうので、ユーザーからすれば違いがわからなくなります。違いがないのであれば、単純に1位が選ばれる訳ですから、強者の勝利が続きます。

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この模倣戦略のことをランチェスター戦略では「ミート戦略」と呼んでいます。弱者の差別化を模倣する戦略です。

ここで大切なのは、弱者の差別化をいち早く察知し、すぐにミートすることです。差別化から時間が経ってしまうと、その差別化が浸透し、弱者に勢いが付いてしまいます。情報収集と、行動力がものを言います。

では具体的に、どのような差別化をミートしていけばいいのでしょうか。

【製品の差別化をミート】

弱者が製品の差別化をしてきたら、顧客が違いを認識する前に、強者は同等の製品、もしくは類似品を発売します。スピードが大切です。

【コンセプトの差別化をミート】

弱者が企画力、アイデア力による差別化を計った場合も、同等の企画を展開します。常に、競合他社を観察し、情報力をつけておくことが重要です。

【サービスの差別化をミート】

弱者がサービスの差別化をしている場合、それが効果をあげていれば、すぐに同様のサービスを行います。サービスは目では見えないものが多いので、細かく観察する必要があります。

【訪問活動の差別化をミート】

弱者が訪問活動やDMなどのチラシを使って、目に見える形の差別化をしてきた場合、強者はミートするだけでなく、物量で圧倒する必要があります。

【チャネルの差別化をミート】

弱者が異なるチャネルを使って差別化をした場合、それに先回りします。また、それ以前にチャネルの数を増やし、弱者よりも先手を打つことも必要です。

「ミート戦略」すなわちマネることは一見、簡単そうに思えますが、精密機械などに対してミート商品を投入しようとするならば相当な実力を要しますので、決して簡単なことではありません。

ミート戦略の有名な実例

居酒屋チェーンNo.1企業のモンテローザでは、ライバル会社やライバル店の「和民」「白札屋」「月の雫」対して、「魚民」「白木屋」「月の宴」という、そっくりな店名だけではなく、ロゴやカラー、商品メニューの細部に至るまでを模倣する、ミート戦略を仕掛けています。

これは裁判沙汰になったため、真似すべきではありませんが、絶対的な強者が行う「ミート戦略」の分かりやすい例の1つです。また、これを読んでいる方の中にも、ミート戦略で模倣された店に足を向けた人は少なく無いはずです。ミート戦略は、大きな破壊力を秘めているのです。

ミート戦略のまとめ

あらゆる企業が、市場を勝ち抜くためにあらゆる手段を使います。なんでもミートすればいいという訳ではなく、「この差別化が成功されると危険だ」と思われるもののみ、ミートしていく必要があります。しかし、どの差別化をミートするにしても、すべてに共通していることは「情報力」がとても重要だということです。強者になっても油断すること無く、他社の動きに目を向ける必要があります。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。

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