「竹田流」経営の考え方

「竹田流」経営の考え方

今回は、ランチェスター戦略そのものについては少しお休みして、経営に対する考え方について、大切な2つのポイントをお伝えすることにします。



経営に対する考え方は大きく2つ

ランチェスター経営(株)の竹田氏は、日本でも有数のランチェスター戦略コンサルタントです。

彼は、経営について、アメリカのマーケティングやドラッカーのマネジメント、本屋に並んでいる「儲かりますよ」という数々の書籍諸々ある中で、経営に対する考え方とは、大きく2つよって集約されていると言います。

それは「人間学」と「論理学」です。

それぞれどのように、経営と関係してくるのでしょうか。

人間学

1つ目は「人間学」です。それには根拠があります。

そもそも会社は何によって存在できるかというと、それは「粗利益」です。人件費やその他全ての経費はもちろん、借入金も粗利益の中から支払います。もし粗利益が不足してしまえば、企業という身体は、毎月「赤字」の為に痩せて行き、やがて経営できなくなってしまうのです。

決算書を見る時に着目すべきは、「従業員一人あたりの粗利益が、業界平均と比べて多いのか少ないのか」を把握することです。

では、粗利益を増やすためにはどうすればよいのでしょうか?

それは今よりも多くの、あるいは高価な自社の商品・サービスを、お客様のお金と交換していただく他に無いのです。

しかし、このお金と商品・サービスを交換する決定権は、残念ながら売り手には1%すらありません。決めるのは100%買い手なのです。そのため、お客様に好かれる・気に入られる・忘れられない存在になることが非常に重要になってきます。

例えば、家族向けのBtoC商品であれば、お金の決定権は80%を「妻」が握っています。

家庭の中での「妻」は多くの場合、観察力が鋭く、人となりをすぐに見抜きます。そしてやっかいなことに「人に言いふらす」という性質も持ち合わせています。ここで「妻」に嫌われてしまえば、商談が破談になるだけではなく、ブランドイメージすら失う危険性を秘めています。

お客様は嫌いな人から買いたくないですし、同じ商品なら感じの良い人から買いたいものです。良いものは良い噂が、悪いものは悪い噂が立ちます。人に気に入られることが「人間学」です。

でも、「人間学」を学問として教育を受けてきた人はいません。つまり経営の大事な部分と学校の教育とは、相関関係が無いのです。逆にいえば、人一倍の魅力的な「人間学」を身につけている人は、経営はもちろん、取り扱う商品にさえ大きな付加価値をもたらすのです。

論理学

ふたつ目は「論理学」です。「論理学」とは数学であり、物理学であり、わかりやすくいうと「理屈」です。「人間学」と「論理学」で比べた時に、「論理学」が強い方は理屈っぽくなります。

経営は「人間学」だけでは上手くいきません。「論理学」も必要です。なぜなら、『仕組み』をつくるために必要なのです。『仕組み』があるから会社はまわります。そしてこの『仕組み』は100名未満の会社であれば、基本的に社長がつくります。関与するのは、多くとも数名の幹部まででしょう。

正しい『仕組み』を組み上げるためにも「論理学」が必要になります。この「論理学」に、下記のようなランチェスター法則をあてはめることが非常に有効なのです。

・ランチェスター第一法則、第二法則

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・シェアの三大シンボル数値、74%、42%、26%

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・弱者の戦略、強者の戦略

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竹田氏が独自に検証したところ、同業種のシェア(市場占有率)1位で、そのうち26%以上のシェアを保有している企業の、1人あたりの経常利益額は

  • 市場占有率の2乗に比例している
  • 同業種の経常利益額平均に対して、約3倍という結果が出ている

ということです。

更に多くのサンプルの結果で、2位との間に10対6(√3)をつけると、1人あたりの経常利益額は2位企業の2倍になると、結論づけています。

例えば、かつて自動車業界1位のトヨタと業界2位の日産では、従業員1人あたりの経常利益額の差が4:1となっていた時期があったといわれています。どんなテストや検査をしたところで、全従業員の能力差が4倍も違うことは、考えづらいですよね。

では、どこで差がついたのか?それは「根拠のない戦略活動をしていたから」だといわれています。日産の戦略活動については以前書きましたので割愛しますが、ひとつ言えることは、ランチェスター戦略の定義するNo.1は、同業種2位の企業と大きく利益構造が違うということです。

したがって儲ける為には1位にならなければならないということであり、儲けるためには同業種の社長の中でもとりわけ勉強し、レベルを高めなければならないということです。

そして学習効果の公式を、ランチェスターの第一法則に則って、

学習効果=社長の素質×教材の質×学習方法×回数または時間

とし、この公式に従って学習計画を立てて実行に移し、社長の戦略実力を同業者100人中5~3番以内に高めることで、業績が上がり経営が安定するのです。

まとめ

いかがでしたか?「人間学」は義務教育の学科として存在しません。学んできた人がいないのに、経営にとって非常に重要な要素となるのです。つまり、「人間学」を学ぶことが、他社より抜きん出るチャンスとも言えます。

また、「論理学」に関しては、経営に関わる立場であれば、得意な人もいるでしょう。しかし、論理のベースとなる数値や法則に誤りがあれば、よい「仕組み」は作れません。ここにランチェスターの法則を当てはめることが有効であり、重要である、というのが「竹田流」なのです。

SFAの教科書@二階堂
株式会社ベンチャーネットにてコンサルティング問い合わせ窓口を担当している二階堂です。皆様のセールスフォースの導入などのコンサルティングをさせて頂いてます。導入された後の悩みなども受け付けておりますので是非無料ご活用下さい。

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